орах.
Готуючись до переговорів, треба мати на увазі, що вже на цій стадії відбувається встановлення робочих відносин з партнером. Сторони, як правило, вступають в переговори, обговорюючи, наприклад, порядок денний та процедурні питання. Перші чисто «технічні» збої тут можуть негативно позначитися на подальшому ході переговорів. Тому не варто з зневагою ставиться до подібних «дрібницям» . Характер відносин з партнером по переговорах також значно впливає на результат.
Розглядаючи безпосередньо процес ведення переговорів, багато дослідників відзначали, що він - залежно від завдань, які вирішують його учасники - може бути подразбіт на кілька етапів. Навіть у тих випадках, коли партнери абсолютно щиро прагнуть знайти спільне рішення обговорюваної проблеми, на шляху до кінцевого результату їм треба пройти ці етапи. В іншому випадку існує небезпека або завершити переговори невдалим рішенням, або взагалі втратити можливість вийти на домовленість.
У найзагальнішому вигляді можна говорити про три основні етапи ведення переговорів:
- взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників;
їх обговорення (висування аргументів на підтримку своїх поглядів, пропозицій, їх обгрунтування);
узгодження позицій і вироблення домовленостей.
Зрозуміло, виділені етапи слідують не строго один за одним. Уточнюючи позиції, сторони можуть і узгоджувати відразу ряд питань або відстоювати свою точку зору (можливо, організувавши для цього спеціальні робочі органи - експертні групи), а наприкінці переговорів учасники можуть знову перейти до уточнення окремих елементів своїх позицій. Проте в цілому послідовність у вирішенні зазначених завдань повинна зберігатися. Її недотримання може вести до значного затягування переговорів, а то і їх зриву.
Крім етапів процес ведення переговорів передбачає використання певних способів подачі позиції на кожному з них. Можливі способи подачі позиції випливають з логіки співвідношення інтересів сторін. У процесі переговорів сторони рідко сприймають абсолютно точно об'єктивну ситуацію. Ведучи переговори, кожен учасник свідомо чи несвідомо акцентує увагу на тих проблемах, які він вважає першочерговими, і в той же час може замовчувати інших. Висуваючи свої пропозиції, аргументуючи їх, сторони відповідним чином представляють свою позицію, прагнучи при цьому вплинути на партнерів, на їх оцінку можливих результатів переговорів. Ведучи переговори, їх учасники можуть вказувати або на те, що їх об'єднує, або на те, що є різним. Крім того, члени кожної делегації інформують своїх партнерів по тих чи інших питань власної позиції, тим самим відкриваючи її, в той час як інша частина позицій по ряду міркувань є закритою.
Отже, виділяються чотири основних способи подачі позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів під час їх ведення:
- відкриті позиції;
закриті позиції;
підкреслення спільності в позиціях;
підкреслення відмінностей у позиціях.
Використання способу подачі на конкретному етапі становитиме тактичний крок.
