y"> В кожному виступі учасників переговорів може міститися як один спосіб подачі позиції, так і всі чотири. Відповідно і виступ може складатися з одного або декількох тактичних кроків. Підкреслення спільності та відкриття позиції є певним аналогом «м'якого» , кооперативного поведінки, а підкреслення відмінностей і закриття позицій - аналогом жорсткого, конкурентного типу ведення переговорів. Яку стратегію обрати, підказує логіка ситуації. Як правило, використовується пропорційне співвідношення використання позицій, універсального рішення немає.
Узагальнюючи структурні елементи безпосередньо процесу ведення переговорів і способи подачі позицій, як орієнтир при веденні переговорів зручно використовувати наступну таблицю:
Способи ЕтапиОткритіе позіцііЗакритіе позіцііПодчерківаніе общностіПодчерківаніе разлічійА. Уточнення позицій В. Обговорення позицій С. Узгодження позицій
При цьому в ході переговорів корисно мати на увазі наступні питання:
- на якому етапі в даний момент знаходиться процес переговорів;
чи достатньо адекватно своїм завданням використовуються способи подачі позиції;
чи є різка зміна співвідношення способів подачі позиції у партнера;
які причини зміни поведінки партнера на переговорах (зміна зовнішніх обставин, помилки, пов'язані з процесом ведення переговорів, будь-які інші причини).
І, нарешті, кілька слів про останній стадії переговорів, значення якої ні трохи не менше перших двох.
Вище наголошувалося на важливості такого фактору на переговорах як репутація. Додамо, що репутація - це та сфера явищ, яка може зберігатися досить довго незважаючи навіть на те, що факти можуть суперечити їй. Тому порушення виконання домовленостей може негативно позначитися не тільки на подальшу взаємодію з цим партнером, але і з іншими, оскільки інформація про ступінь надійності партнерів швидко поширюється.
Часто на аналіз переговорів просто не залишається часу. У кращому випадку підводяться підсумки змістовної частини - що було зроблено. Питання ж про те, як були досягнуті домовленості, учасники переговорів часто не розглядають взагалі. Таке ігнорування аналізу процесуальної сторони може згодом обернутися невдачами та змістовного плану. Тому кожен раз по завершенні переговорів їх учасникам доцільно обговорити наступні питання:
- що, які дії сприяли успіху переговорів;
які виникали труднощі, як ці труднощі долалися;
що не було враховано при підготовці до переговорів і чому;
які несподіванки виникли в ході ведення переговорів;
як було поведінка партнера на переговорах;
які принципи ведення переговорів можливо і потрібно використовувати на інших переговорах.
1.3 Підходи і типи поведінки на переговорах
Переговори є невід'ємною частиною ділових контактів. Американські фахівці вважають переговори «вістрям економічних відносин» . Крім хорошого знання предмета обговорення необхідно володіти технікою ведення переговор...
