наприклад, обмінявшись думкою про погоду, - як правило, тут позиції збігаються. З психологічної точки зору, якщо партнер говорить слово немає raquo ;, то вся його нервова система налаштовується на активну протидію. Він весь як би насторожується, готуючись дати вам відсіч. Коли ж він говорить да laquo ;, ніякої протидії не виникає і він охоче погоджується з вами. Саме тому чим частіше партнер говорить так" з самого початку розмови, тим більш імовірно, що вам вдасться схилити його до прийняття вашої пропозиції.
Для того щоб партнер погодився з вашою точкою зору, ви повинні прагнути переконати його в тому, що ваша думка належить саме йому. З цією метою, щоб переконати партнера, не викликаючи у нього невдоволення або образи, необхідно намагатися дивитися на речі з його точки зору. Звичайно, ваш партнер може бути повністю не правий, але він так не думає. Не осуджуйте його, а постарайтеся поставити себе на його місце.
Завжди існує причина, чому інша людина думає і робить так, а не інакше. Виявити цю приховану причину - і у ваших руках буде ключ до його дій. Щоправда, на це знадобиться час, але зате ви досягнете кращих результатів у будь-яких переговорах.
Для того щоб завоювати довіру партнера і потім схилити його вашої точки зору, необхідно співчутливо поставитися до його думок і бажань.
Кожна людина відчуває постійну потребу в співчутті. Дитина, наприклад, охоче показує забите місце, щоб викликати співчуття у старших. Дорослі ж з цією метою охоче розповідають про свої труднощі, хворобах і невдачах. І якщо ви їм щиро посочувствуете (подумки вставши на їх місце), то вони почнуть ставитися до вас більш довірливо і доброзичливо.
Дуже корисно починати обговорення спірних питань з таких слів: Я вас цілком розумію, я розумію, чому ви відчуваєте такі почуття. На вашому місці я, безсумнівно, відчував би те ж саме raquo ;. Подібні слова можуть пом'якшити навіть самого непримиренного сперечальника, а ви можете говорити це будучи по-справжньому щирим: - адже на місці вашого співрозмовника ви, зрозуміло, відчували б те ж саме, що й він.
Взявши себе в руки і на обурення (а часто й на образу) відповівши вибаченнями і люб'язністю, ви не тільки отримаєте моральне задоволення, але часто і чисто комерційну вигоду, оскільки вам швидше вдасться схилити незговірливого партнера до вашої точці зору.
Доброзичливість, дружній підхід і розуміння здатні скоріше змусити вашого партнера змінити свою думку, ніж саме несамовите обурення. Намагайтеся з самого початку переговорів перейти на дружній тон, наприклад, скажіть: Давайте посидимо і порадимося, а якщо розійдемося в думках, то постараємося зрозуміти, чим це викликано і по яких пунктах ми розходимося raquo ;. Ну, а вже якщо атмосфера переговорів загострилася, то слід використовувати все можливе, щоб її розрядити. Дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно, може розрядити обстановку. Але якщо ви не впевнені, що вмієте жартувати, то краще не жартувати. Добре вміти викликати сміх, але не здатися при цьому смішним. Якщо ж жарт стосується вас, то ні в якому разі не можна допустити, щоб ваше обличчя прийняло ображене вираження. Найкраща реакція - відповісти такою ж жарту. Але якщо ви не в змозі цього зробити, то існує інший вихід: посміятися над собою разом з усіма.
За будь-яких переговорах не слід сприймати іншу сторону як моноліт - слід пам'ятати, що вона складається з різних людей. Більше того, навіть маючи справу з однією людиною, не забувайте про багатогранність будь-якої особистості, і ви зможете домовитися з ним, керуючи ходом переговорів. Психологічно правильно почати переговори зі взаємовигідних для обох сторін питань, обговорити найбільш прості і вже потім приступити до складним.
Коли ви хочете схилити вашого партнера до своєї точки зору, ніколи не починайте переговори з обговорення тих питань, по яких він розходиться з вами в думках. Відразу ж переходите до тих питань, по яких ви одностайні. Намагайтеся весь час підкреслювати те, що ви обидва прагнете до однієї і тієї ж мети і різниця між вами полягає тільки в методах, а не в суті.
Тактично грамотне і психологічно витримане поведінку партнера служить гарантією успіху на переговорах. Однією з умов успішних переговорів є чітка конкретна мова учасників, впевнений тон (коли ви виставляєте свої вимоги). Такий підхід змусить співрозмовника шукати шляхи виконання ваших вимог і в той же час створить у нього відчуття, що запропонований ним підхід прийнятий.
Не слід наносити образи партнерам, звертаючи увагу на їх помилки і неточності. Це може викликати тільки роздратування. Необхідно дуже обережно вибирати слова. Гостра репліка типу це абсолютно невірно або ви помиляєтеся вбиває думку і зачіпає відчуття влас...
