ила поголоски» зі швидкістю світла.
7. Стратегія В2В маркетингу
Компанія, просуваючи своє обладнання або послугу на ринку, вибирає свою власну, унікальну стратегію досягнення поставлених цілей. Іноді компанії використовують однакові стратегії, але результати виходять різні. Одні компанії вибирають активну, а інші пасивну позицію на ринку. Одні компанії реагують на дії конкурентів, а інші є, тими, хто встановлює тенденції (trendsetters), вони ті за якими слідують. У одних компаній реактивний підхід до вирішення питань, а в інших проактивний. Який же з підходів є найбільш ефективним і дає кращі результати?
Для початку давайте визначимося, що проактивна і реактивної стратегією?
Реактивна маркетингова стратегія - це маркетингові дії, які робить компанія під впливом дій конкурентів. В даному випадку вибір обумовлений зовнішніми обставинами і стимулюються подіями, вчинюваними іншими компаніями. Наприклад, конкурент випускає новий продукт, якого немає в лінійці продуктів вашого підприємства, і таким чином це стимулює вашу компанію почати розробку нового продукту для розширення асортименту. Реактивну стратегію можна охарактеризувати двома словами - пасивна або захищається (захисна) стратегія.
Проактивний маркетингова стратегія - це маркетингові дії, які передбачають дії конкурентів і прикладаються зусилля бути попереду них. Використовуючи цю стратегію компанія виробляє свій власний курс руху і не залежно від обставин діє в обраному напрямку. Ця стратегія передбачає впровадження, свіжих креативних ідей в бізнес процеси, вихід до споживача з несподіваною рекламною компанією, наприклад, використовуючи партизанський маркетинг, виведення абсолютно нового проектного рішення та ін. Для опису цієї стратегії найкраще підійдуть такі слова: активна або наступальна стратегія.
Яким чином дані стратегії впливають на маркетинговий мікс (marketing mix)?
У таблиці розглянуті кілька найпростіших елементів маркетингового міксу, що ілюструють відмінність між двома типами стратегій.
Будь-який інструмент маркетингового міксу можна реалізовувати, використовуючи реактивну або проактивний стратегію. Однак, діючи проактивно, ви отримуєте більше уваги й інтересу до вашої послуги або обладнанню.
Як видно з наведених прикладів, будь-який інструмент маркетингового міксу можна реалізовувати, використовуючи реактивну або проактивний стратегію. Однак, діючи проактивно, ви отримуєте більше уваги й інтересу до вашої послуги або обладнанню. У результаті відсоток зроблених покупок зростає в порівнянні з реактивною стратегією і ви купуєте більшу кількість клієнтів.
Яка стратегія легша для реалізації?
Реактивна стратегія не вимагає особливих зусиль, тому це найбільш часто використовувана стратегія на сьогоднішній день. Основна її ідея - плисти за течією raquo ;: від вас вимагається слідувати процедурі, стежити за конкурентами і потім копіювати їх дії.
Дуже часто в рамках даної стратегії існує думка, що хороший продукт продає сам себе raquo ;, тому не варто докладати особливих зусиль для е?? про просування. Тут використовуються старі перевірені способи. Якщо ви очікуєте запитів від клієнтів і сподіваєтеся на те, що вас будуть рекомендувати - ви прямуєте реактивної стратегії.
Діючи реактивно, компанія повинна бути готова до поступового занепаду або до повного перегляду маркетингової стратегії.
Компанії, які діють реактивно, часто стикаються з тим, що продажі ростуть дуже повільно або починають падати, посилюється конкурентна боротьба, витрати на маркетинг зростають, а іноді й зовсім себе не окупають. При цьому вони не хочуть помічати, що змінюється поведінка покупця при покупці, змінюються правила гри на ринку, виходять на перший план ті питання, які раніше не були актуальні.
У цьому випадку необхідно переглядати маркетингову стратегію або бути готовим до того, що цю компанію поглинуть конкуренти або вона помре .
Яка стратегія забезпечує позицію №1 або №2 на B2B ринку?
Великі В2В компанії, як правило, мають кілька ключових напрямків, у яких вони працюють. Наприклад, компанія John Deer - великий виробник США, виробляє і продає техніку для сільського господарства і торф'яних робіт, будівельну техніку і техніку для лісових робіт, а також має досить серйозну структуру з кредитування своїх клієнтів.
Великі В2В компанії, як правило, мають кілька ключових напрямків, у яких працюють.
Все пропоноване обладнання йде в одній концептуальній рамці, однак особлива увага приділяється чітко визначеним і виділеним сегментам...
