сезонних коливань у попиті. Маючи дані обліку реалізованого попиту за минулий період часу, можна розрахувати сезонні тенденції на наступний рік. За результатами визначається відсоток зміни попиту по групах товарів в теплу і холодну погоду, у святкові та звичайні дні, вирішується, яка група товарів розходиться порівняно стійко протягом усього року, а також яка група користується підвищеним попитом і в який період. Облік реалізованого попиту дозволить визначити можливий відсоток зростання або зниження продажів у майбутньому. Для наочності доцільно побудова графіка щорічних перепадів товарообігу по кожній асортиментній групі. p align="justify"> З метою вивчення нереалізованих потреб покупців рекомендується вести спеціальні книги, журнали незадоволеного попиту, куди заносити товари, за якими звертаються споживачі, що не знайшли їх у магазині. Потрапили в журнал позиції слід регулярно розглядати в якості кандидатів в асортимент. Дізнатися, які товари з відсутніх у продажу покупці хотіли б придбати, допоможуть бесіди, що проводяться продавцями в процесі обслуговування покупців. Отриману при бесіді інформацію про незадоволений попит відвідувачів необхідно також заносити в журнал. p align="justify"> Нами рекомендується також проводити опитування споживачів, з метою з'ясувати, які товари він мав намір купити і що придбав в результаті відвідування магазину, що його влаштовує, а що не влаштовує в пропонованому асортименті т.д. Ці опитування повинні проводитися в процесі здійснення покупок або після їх завершення. З урахуванням недоліків проведеного анкетування, необхідно відзначити доцільність проведення опитування покупців, так як заповнення анкет не завжди ефективно і не дає позитивних результатів. У процесі бесіди з покупцями йому можуть задаватися такі питання:
які групи товарів, по-вашому, слід розширити;
які групи товарів, по-вашому, слід звузити;
знайшли Ви на нашому магазині те, що шукали;
якщо ні, то що не знайшли;
Ви віддаєте перевагу товари імпортного або вітчизняного виробництва;
яких товарах в нашому магазині Ви віддаєте перевагу насамперед? і т.д.
Аналізуючи результати бесід можна зробити певні висновки. Наприклад, цікавлячись у покупців, що вони зібралися купити і що в результаті купили, можна з'ясувати ступінь задоволеності потреб покупця: чим вище різниця між наміром і реальною покупкою, тим нижчий ступінь його задоволеності. Це означає, що асортимент не відповідає попиту. Також, якщо більша частина постійних клієнтів воліє товари імпортного виробництва, то доцільно збільшити асортимент даних товарів. У результаті бесід з покупцями можна звузити або розширити ту чи іншу групу товарів. p align="justify"> Щоб такі опитування не носили разового характеру, слід організувати постійно діючу систему, яка з місяця в місяць поставляла б інформацію про задоволеність споживачів і зміну попиту і, на основі якої, товарознавець брав би правильні рішення про закупівлю товару , її розмірах.
Інформація, отримана в результаті вивчення різних видів попиту, повинна бути покладена в основу оптимізації асортименту. Завдання здійснення оптимізації асортименту - збільшення представленості добре продаються і прибуткових товарів і видалення неперспективних позицій, скорочення місця під них. p align="justify"> Для кращого вивчення попиту доцільно проводити аналіз мотивів покупців.
Аналіз мотивів належить до типу досліджень, які ставлять метою дізнатися, що спонукає людей робити той чи інший вибір. У цих дослідженнях використовуються засоби, призначені збагнути області несвідомого чи підсвідомого, оскільки переваги зазвичай визначаються факторами несвідомими. Мотиви покупок - це складні психологічні структури, окремі ланки яких часто не зрозумілі самому споживачеві. Фактично покупець діє емоційно і примусово, реагуючи на образи і спонукання, пов'язані в підсвідомості з продуктом. p align="justify"> У ході мотиваційного аналізу необхідно стати на точку зору споживача і відповісти на наступні питання:
Чому на місці потенційного споживача я б скористався цим товаром або послугою?
Що в даному товарі я міг би знайти для себе?
Що переконало б мене зробити покупку: ціна, якість, надійність, зручність, дизайн?
Що мені перешкоджає у вдосконаленні покупки?
Вивчення мотивації полягає в тому, щоб виявити прихований сенс установок в здійснюваних покупках. Це робиться за допомогою психологічного аналізу непрямих опитувань потенційних покупців. Мета опитувань - встановити, що штовхає людину до покупки; що утримує людину від покупки; як виникає рішення купити той чи інший продукт; яка зв'язок даної покупки з іншими покупками, досконалими раніше. p align="justify">...
