одажів у ВАТ «Сьомий Континент» ведеться за двома напрямками: стимулювання покупців і стимулювання працівників, що здійснюють продажу. З метою стимулювання покупців застосовуються: семплінги
, розпродажі, дослідження на місцях і поширення купонів.
Таблиця 11 - Продажі по кредитних картах ВАТ «Сьомий Континент» у 2012 році
Вид продажСумма продажів, тис.руб.Продажі всего309230Продажі за кредитними картам25480
Аналізуючи представлені в таблиці 11 дані, можна зробити висновок про те, що товарообіг за кредитними картками за аналізований період склав у середньому 8,25% від загального обсягу товарообігу.
Таблиця 12 - Продажі по картах лояльності у ВАТ «Сьомий Континент» у 2012 році
Вид продажСумма продажів, тис.руб.Продажі всего309230Продажі за кредитними картам7 112
Як видно з представлених у таблиці 12 даних, за аналізований період товарообіг по карті лояльності становив всього лише 2,3% від загального обсягу продажів.
Діюча система матеріального стимулювання в «Сьомому Континенті» розроблена відповідно до принципів оплати праці за досягнутими результатами, надання максимальних можливостей підвищення власної професійної ефективності та отримання справедливого, відповідного трудовому внеску матеріальної винагороди з гарантією надання всіх пільг, закріплених російським законодавством.
Заробітна плата співробітників складається з двох складових:
· погодинної оплати праці;
· премії (бонуси).
Таблиця 13 - Динаміка заробітної плати у ВАТ «Сьомий Континент»
20112012Товарооборот, тис.руб.274802309230Заработная плата основного персоналу, тис.руб.1896121028
Аналіз таблиці 13 дозволяє зробити висновок про невелике зниження витрат на заробітну плату (0,09%) при зростанні товарообігу на 12,5%.
Для компанії велике значення має репутація, тому відділ маркетингу проводить активну роботу по закріпленню власного іміджу. У цих цілях «Сьомий Континент» використовує наступні важелі:
· якість пропонованого товару та обслуговування;
· стан торговельного залу;
· презентації;
· роздача візиток в торговому залі;
· участь у міських та дитячих святах (спонсорство).
Висновок до розділу 2. Проведений аналіз переконав нас у тому, що роздрібна мережа «Сьомий Континент» має високі показники обсягу продажів і рентабельності.
3. Розробка заходів щодо вдосконалення стратегії стимулювання продажів в мережі «Сьомий Континент»
.1 Проект заходів щодо вдосконалення стимулювання продажів
Удосконалення стратегії продажів - це безперервний процес обгрунтування і реалізації найбільш раціональних форм, методів і способів маркетингового розвитку підприємства. Заходи щодо вдосконалення стратегії стимулювання продажів виявляють «вузькі місця» збутової політики на основі безперервної оцінки відповідності системи контролю внутрішніх і зовнішніх умов функціонування організації.
Одним з напрямків щодо стимулювання на досліджуваному підприємстві можна запропонувати кредитування покупців. Розглянемо використання даної пропозиції на прикладі банку «ВТБ 24».
«Експрес-кредити» видаються під невисоку річну відсоткову ставку строком не більше 10 місяців. Для отримання кредиту необхідний тільки паспорт. Інформація про потенційного клієнта перевіряється протягом 20 хвилин. Платежі за кредит виплачуються відповідно до договору, укладеного з Банком. Після отримання кредиту Банк перераховує за безготівковим розрахунком на рахунок роздрібної мережі всю суму, отриману клієнтом. Впровадження даного заходу дозволить збільшити асортиментну частку дорогих товарів у загальному обороті роздрібної мережі.
Впровадження даного заходу пов'язано з додатковим навчанням співробітників «Сьомого Континенту» за кредитними продуктами «ВТБ - 24». Термін навчання за цією програмою - 1 місяць і вартість навчання - 1500 рублів. Впровадження даного проекту також має на увазі інформування клієнтів про нову послугу. У таблиці 14 представлені витрати компанії на проведення заходу за кредитними лініями покупців одного з магазинів роздрібної мережі.
Таблиця 14 - Витрати компанії на проведення заходу за кредитними лініями покупців одного з магазину роздрібної мережі
Витрати Сума, руб.Курси по кредітованію3000Печатная реклама1000Ітого затрат4000
