інститутів федерального значення.
В даний час асортимент банківських послуг ЗАТ ВТБ24 включає в себе:
) Для фізичних осіб банк ВТБ24 надає кредитування, банківські картки, вклади, інвестиційне обслуговування. Для юридичних осіб - кредитування, розрахунково-касове обслуговування, банківські картки та корпоративні програми.
) Залучення коштів у внески. Вклади в ЗАТ ВТБ24 - Вигідне, надійне і зручне вкладення ваших коштів. Банк входить в систему страхування внесків, на всі депозити, розміщені в Банку, поширюються державні гарантії.
) Розрахункові операції. ЗАТ ВТБ24 розпорядженні найсучаснішою технологічною базою для здійснення різних фінансових операцій в інтересах своїх клієнтів. Зокрема, Банк надає такі послуги як:
1. Проведення грошових переказів;
2. Проведення операції за поточними рахунками;
. Виплата дивідендів;
. Надання депозитарних послуг;
. Операції з монетами з дорогоцінних металів і злитками золота.
У даному дослідженні буде розглянута робота Філії банку в м Санкт-Петербурзі, який знаходиться за адресою: Лиговский пр., д. 108а (далі філія Банку).
Керуючий Філією - Костін Андрій Леонідович.
Філія займається залученням торгових організацій-партнерів, робота з клієнтами - фізичними особами, розвитком торгової мережі, розвитком мережі організацій, що приймають пластикові картки в оплату товарів (робіт, послуг), просуванням і рекламою кредитних карт, розвитком роздрібної мережі регіону.
Проведемо аналіз на основі внутрішньої документації Банку і представимо нижче використовувані в даний час в Санкт-Петербурзькому філіалі Банку стратегії розвитку:
а) квадрант нові продукти - нові клієнти - Упор робиться на юридичних осіб, оскільки філією залучено тільки 20% осіб цієї категорії. В рамках даної стратегії розглядається, які нові продукти слід їм запропонувати, і визначити потім стратегію нападу raquo ;;
б) квадрант нові продукти - існуючі клієнти представляє найбільш гостру проблему, оскільки клієнти налаштовані на задоволення своїх потреб у продуктах інших банків або небанківських установ. У даному випадку фахівці філії розглядають як фізичних осіб, так і індивідуальних підприємців, оскільки вони менше всього споживають пропоновані філією продукти (це добре показує так званий коефіцієнт довіри). Таким чином, стратегія аналізованого філії полягає у визначенні нових продуктів, найбільш придатних для атаки raquo ;; в даному випадку мова йде про внутрішню стратегії, оскільки вона спрямована на розвиток філії.
У відношенні клієнтів застосовуються такі стратегії: якісного обновления, кроссирования продажів, завоювання більшої довіри, проштовхування і витягування відносно цільових сегментів. Розглянемо докладніше кожну стратегію.
Стратегія якісного оновлення. Дана стратегія полягає у сприянні максимальному споживанню продуктів вже залученими клієнтами, що відповідає першому квадранту вищевказаної матриці. Йдеться про якісне оновлення пропонованих продуктів з метою більш повного задоволення запитів споживачів. В якості прикладів можна навести прискорення здійснення банківських переказів, сприяння цільовому використанню наданого кредиту. Така стратегія фокусується на збільшенні обсягів продажу і безпосередньо впливає на прибутки філії. Вона сприяє встановленню взаємовигідних відносин з клієнтурою і дозволяє розширювати свою частку на ринку.
Стратегія кроссирования продажів. Альтернативна стратегія являє собою продаж додаткових продуктів своїм клієнтам. Крос-продаж - це діяльність за пропозицією клієнтурі додаткових продуктів або заміні тих, які свого часу були вже спожиті. Така стратегія приносить гарний прибуток і дозволяє досягати переваги перед конкурентами. Одне з основних умов для успіху даної стратегії полягає в логічній послідовності поступово запропонованих клієнту рішень у процесі продажу. Продукти повинні бути цікавими і привабливими для клієнта і включені в пакет послуг, які можна в будь-який момент запропонувати до продажу. Завдяки аналізу даних матриці продукт-клієнт можна включити в пропонований пакет для ще не залучених, але значущих для філії клієнтів ті продукти, якими не користуються обслуговуються клієнти, але якими обов'язково зацікавляться потенційні. Ця стратегія дозволяє планувати продаж і оптимально використовувати ресурси філії, які завжди обмежені. Вона також дозволяє краще зрозуміти очікування споживачів і оцінити ринок. Інший важливий аспект перехресних продажів полягає в конкурентній перевазі, яке з нього витікає. Клієнт відчуває, що найрізноманітніші його запити в банкі...
