ої кон'юнктури ринку на традиційні види продукції, виявлення фактичних і потенційних Споживачів і відмінностей їх відносини до нових видів продукції;
-почати з формування уявлення про те, які змінні характеризують той чи інший сегмент Споживачів. p> Сегмент ринку - це Споживачі, в масі своїй однаково реагують на заходи підприємства з формування попиту і стимулювання збуту. Виділення сегментів на ринках продукції виробничо-технічного призначення може бути засноване на масштабах діяльності Споживача, географічному положенні, галузевої приналежності, а так само характері діяльності Споживача, як підприємства (Імпортер, виробник, обробляє підприємство та інше) або чисельності персоналу, в межах деякої вилки. p> Вибираючи той чи інший підхід до проведення сегментації, можна керуватися такими критеріями:
важливість сегмента для підприємства;
кількісні показники (Ємність даного сегмента ринку, ринкова ніша);
доступність освоєння сегмента для підприємства;
прибутковість продукції;
захищеність від конкуренції (Вже завойовані позиції, що сформувався позитивний імідж підприємства);
можлива ефективність роботи в цьому сегменті на перспективу.
Розглянемо найбільш популярні види сегментації ринку.
Географічна сегментація - спосіб розподілу ринку по групах Споживачів за географічними ознаками. Цей метод найбільш ефективний у разі відмінностей культур або кліматичних умов у регіонах збуту, що мають принципове значення для використання продукції. p> Демографічна - спосіб розподілу ринку по групах Споживачів за ознаками стать, вік, національність, склад сім'ї, річний дохід, віросповідання та ін
Геодемографіческая - спосіб розподілу ринку по групах Споживачів виходячи із статистичних даних про чисельність населення в регіональному розрізі.
Психографічна сегментація - Спосіб розподілу ринку по Споживачам в залежності від їх приналежності до суспільного класу, способу життя і характеристик особистості.
Сегментація за типом поведінки - Групування споживачів за мотивами здійснення покупок, інтенсивності споживання, ставлення до продукції. Тут традиційно виділяють, перш за все, Споживачів з двома граничними типами поведінки:
- суперконсерватори люди - виступаючі проти будь-яких змін, зберігають відданість своїм звичкам і перевагам. Вони можуть належати до різних верств - від високого до низького. У них практично відсутня творча уява і естетичне сприйняття. Вони складають зазвичай від 11 до 15%;
- суперноватори - люди схильні до ризику і експерименту. Це, як правило, високооплачувана категорія Споживачів, але складова не більше 3% потенційної ємності ринку.
Сегментація по виду продукції - Спосіб розподілу ринку по функціональних і технічних параметрах вироблюваної продукції. Даний вид є похідним від сегментації за групами Споживачів, оскільки виділення сегментів за окремими параметрами виробленої продукції являє собою облік в іншій формі запитів і переваг Споживачів. p> Сегментація за фірмам-замовникам - спосіб розподілу ринку засобів виробництва з урахуванням специфічних проблем Замовника в області закупівлі засобів виробництва, а також умов оплати, методів розрахунку, централізації і децентралізації поставки засобів виробництва.
Сегментація за основними конкурентам - спосіб розподілу по виробниках аналогічної продукції. У Як критерії: вид потреб, що задовольняються продукцією конкурентів і організації ними збутової діяльності.
Сегментація ринку як споживчої, так і виробничої продукції можлива також виходячи з відгуків споживачів про якість, фірмову марку, ціну, організацію сервісного обслуговування, рекламі та організації просування на ринок. p> Сегментація може носити і цілеспрямований характер відповідно до установки керівництва підприємства (Наприклад, мати справу тільки з оптовими Споживачами або виробниками оригінального устаткування і т.д.). Як правило, такий підхід випливає з результатів аналізу минулої діяльності, який проводиться з метою визначення сегментів, де вдалося досягти оптимального співвідношення між обсягом продажів і прибутком, а так само для прогнозування подальшого розвитку збутової діяльності.
Таблиця 1
Сегментація ринку м'яких пінополіуретанів.
№
Цільовий сегмент
Частка в загальному обсязі продажів,%
Характерні вимоги
1
Дрібні виробники
25
Поролон щільністю 22-25 кг/м 3 , низька ціна, невисокі вимоги до якістю.
2
