щому ступені, ніж доступна їм альтернатива зриву переговорів.
Якщо у Вас є варіант, за допомогою якого Ви можете задовольнити свої інтереси краще, ніж за допомогою даних переговорів - ці переговори Вам не потрібні.
Переговори - це форма взаємодії рівноправних сторін. Це закон. Не може бути переговорів між сторонами, які мають різні права. У такому випадку це не переговори, а - самообман. У сторін можуть бути різні ресурси, різна інформованість, різна оснащеність, підготовленість, різна ступінь бажання і т.д., але права у сторін мають бути однаковими. p align="justify"> Продажі в сприйнятті обивателя (особливо початківців бізнесменів і продавців) - це ситуація, в якій В«продавцеві треба більше, ніж клієнтуВ». Якось В«за замовчуваннямВ» передбачається, що клієнт має вибір, а продавець - ні. Мовляв, клієнт В«корольВ», і в будь-який момент, коли захоче, він може В«повернутися і пітиВ». В«Все, що завгодно, але тільки не злякати клієнта!В» - Стукає в голові у зацікавленої продавця, який вже так хоче продати, ну набагато більше, ніж клієнт хоче купити. p align="justify"> У нашому суспільстві вважається абсолютно нормальним, що клієнт В«нічого не повиненВ» продавцю, а продавець - за умовчанням, вже за своєю функцією зобов'язаний клієнту купу різних речей.
Коли ми вдумуємося, ми розуміємо, що це далеко не завжди так. У будь-якій взаємодії якщо одна сторона щось повинна інший, то і інша - щось повинна першою. Це не обов'язково можуть бути однакові речі, але закон збереження енергії працює скрізь. Завдання продавця - знати і знайти, що ж повинен йому покупець. Покупець буде цьому всіляко чинити опір. І тільки кращі продавці можуть знаходити в контексті Продавець-Покупець те, що Покупець повинен, і - активізувати ці аспекти у свідомості (поведінці та виборах) покупця. Це - зовсім окрема тема, яку ми розкриємо в наших майбутніх публікаціях. p align="justify"> Прийняті в суспільній свідомості (підсвідомості) стереотипи, як кажуть, біжать попереду коня, і - діють як усередині голови Клієнта, так і всередині голови Продавця. Продавцю В«здаєтьсяВ», що він апріорно повинен щось клієнтові, а клієнт щиро вважає, що продавець апріорно повинен щось особисто йому. Ми зараз не будемо обговорювати, наскільки обгрунтовані ці колективні омани, але це те, що об'єктивно працює в більшості контактів між продавцем і потенційним покупцем. Навіть у ситуаціях, коли покупцеві об'єктивно В«потрібно більше, ніж продавцюВ», перший веде себе так, як ніби ситуація зворотна. Підсвідомі стереотипи - дуже сильна річ, і продавцю, часом необхідно володіти достатньо великий особистісної силою, щоб переламати невідомо ким нав'язаний їм обом стереотип. p align="justify"> Переговори, за замовчуванням, процес взаємодії рівноправних сторін, в якому обом потрібно щось, що вони можуть отримати в результаті цих переговорів, і це В«офіційно визнаєтьсяВ», на відміну від божевільної ситуації ...
