продажу, коли продавець мало не соромиться говорити про те, що В«магазин теж повинен піклуватися про свої інтересиВ», а раптом клієнт образиться і піде?
Якщо процес переговорів виглядає інакше - Вам терміново необхідно переводити його у форму, де Ви обоє маєте рівні права. У продажах продавець найчастіше змушений діяти не ставлячи під сумнів апріорне В«нерівноправністьВ». У переговорах ж, кожна із сторін має набір однакових прав і обов'язків (відповідальностей), і про це ніколи не варто забувати. У продажу досліджуються, обговорюються і задовольняються (відкрито, принаймні) інтереси і потреби покупця. p align="justify"> У переговорах досліджуються і В«маються на увазіВ» інтереси обох сторін.
Точка переходу продажів в переговори вкрай нестійка і слабо визначувана. Як правило, це справа інтуїції продавця. У переговорах, як тільки прозвучить, що комусь потрібно більше, ніж іншому - це привід прояснити позиції. Переговори за замовчуванням це процес, в якому цей процес потрібен обом сторонам однаково. Так, будь-який з сторін якась річ або аспект можуть бути потрібніше, ніж іншій стороні, і це, за висловом Р. Фішера і У.Юрі може бути "валютою переговорів". p align="justify"> Але самі переговори за замовчуванням потрібні обом сторонам однаково, інакше цих переговорів і не було б. Це одне з найбільш потужних відмінностей переговорів від продажів. p align="justify"> Цілі в продажах у продавця і покупця - різні. Мета продавця - продати товар. У яких би парадигмах ми не проводили продаж, і які б модні концепції не використовували в роботі зі своїми продавцями, кінцева мета продажу - продаж товару або послуги. Причому, продаж, максимально вигідна для продавця. Максимально вигідна з урахуванням поточних і майбутніх моментів. Максимально вигідна за умови, що ступінь вигідності не вплине на імідж Компанії та на лояльність покупця. Мета покупця - купити потрібний йому товар, максимально заощадивши в ресурсах, і щоб не опуститися нижче мінімально важливих для покупця критеріїв і супутніх потреб. p align="justify"> Мета переговорів - дослідити (у формі переговорів) ситуацію на можливість задовольнити свої інтереси за допомогою даних переговорів більшою мірою, ніж за допомогою доступної Вам на даний момент найкращої альтернативи цим переговорам. Мета переговорів - не продати або купити. Суть переговорів - вироблення найкращих варіантів для обох сторін і перевірка майбутньої реальності на відповідність власним інтересам. p align="justify"> І якщо в ході переговорів ми переконуємося, що краще, що ми можемо досягти на них - гірше того, що нам доступно і без переговорів - адье, переговори будемо вважати невдалими, природно, при дотриманні деяких важливих моментів : збереження важливих для нас відносин, збереження особи для обох сторін, і т.п. - Знову ж, якщо для нас це важливо. p align="justify"> Ще одна найважливіша мета переговорів - перевірка та узгодження майбутньої спільної реальності, яка на...
