мпанії Xerox, сьогодні перевершила колишнього лідера з випуску копіювальних апаратів .). Перевага претендента полягає в тому, що він керується високою метою і концентрує свої обмежені ресурси на її досягненні. Для початку претендент повинен визначити цілі стратегії (багато фірм своєї довгострокової метою ставлять розширення частки ринку) і об'єкт атаки:
. Наступ на позиції лідера. Це досить ризикована стратегія, але і потенційно найефективніша. Найкращий об'єкт атаки-це великий сегмент ринку, на який лідер спрямовує мало зусиль, або споживачі незадоволені якістю його продукту або послуг, що надаються. У першу чергу треба провести дослідження потреб споживачів і ступінь їх задоволеності. Є й інший спосіб - захопити сегмент лідера, за допомогою випуску принципово нового продукту. (Наприклад: Canon відвоювала значну частку ринку Xerox, представивши портативні копіювальні апарати). p align="justify">. Атака на близькі за розмірами фірми-конкуренти, які не в змозі впоратися із задоволенням потреб покупців, мають важке фінансове становище, їх продукція не користується попитом, у зв'язку з низькою якістю або/високими цінами. p align="justify">. Атака на невеликі місцеві і регіональні фірми, які мають складне фінансове становище і не справляються з задоволення потреб споживачів. p align="justify"> Наступальні стратегії. Компанія визначилася з цілями і з об'єктом атаки. Далі необхідно вибрати одну з п'яти наступальних стратегій. p align="justify">. Фронтальний наступ. Це концентрований удар по основним силам конкурента: його продукту, цінам і його рекламу. Розумно використовувати цю стратегію, коли у фірми більше людських і грошових ресурсів як мінімум в три рази, ніж в об'єкта атаки. Одним з видів такого наступу є цінова війна, але зниження ціни на продукт ефективно у випадках: якщо лідер ринку не робить у відповідь кроків; якщо вам вдається переконати ринок, що ваш продукт не поступається за якістю товарам лідера, але продається за нижчою ціною. Друга форма агресивної цінової політики грунтується на крупних інвестиціях атакуючого в модернізацію технологій, спрямовану на скорочення витрат виробництва і подальше зниження цін, у чому особливо досягли успіху японські компанії. p align="justify">. Флангове наступ. Являє собою даний маркетингове чуття, зазвичай його застосовують компанії з обмеженими ресурсами. Представляє з себе напад на найвразливіші місця конкурента. Може виявлятися або в географічному сенсі: фірма займає місця, не охоплені конкурентом-лідером; або сегменатаціонном: визначає потреби споживачів, що не продумані конкурентом і задовольняє їх. Флангова стратегія - це вміння ідентифікувати і заповнювати розриви між попитом і пропозицією, що виникають як результат зрушень в ринкових сегментах і розвитку нових сильних сегментів. На відміну від жорсткої конкуренції компаній, що конкурують на одному і тому ж ринку, ефективна флангова атака дозволяє повніше задовольнити потреби споживачів. Флангова атака - наступ у кращих традиціях сучасної маркетингової філософії, що проголошує, що призначення маркетингу полягає в ідентифікації та задоволенні потреб споживачів. Очевидно, що флангова атака ефективніша, ніж фронтальний наступ. p align="justify">. Спроба оточення. Передбачає наступальні дії на супротивника відразу в декількох напрямках: і по фронту, і з флангу, і з тилу, коли атакуюча сторона пропонує ринку все те ж саме, що і її конкурент, тільки в чому то її товар трохи краще, так щоб споживач не зміг відмовитися від пропозиції. Спроба оточення має сенс тільки тоді, коли керівництво атакуючого має значними ресурсами і вважає, що несподівана атака придушить волю до опору обороняється. p align="justify">. Обхідний маневр. Передбачає напад на найбільш доступні ринки, що розширює ресурсний потенціал компанії. При досягненні певного рівня розвитку, компанія атакує і переносить лінію фронту на свою територію, де володіє безперечною перевагою. (Наприклад: Секрет успішної атаки Nintendo на ринку відеоігор полягав у тому, що вона запропонувала ринку чудові технології і перевизначила конкурентний простір) 5. Партизанська війна. Полягає в невеликих, але множинних атаках конкурентів з усіх боків: селективні зниження цін, інтенсивні бліц кампанії по просуванню товарів або, як виняток, юридичні акції. Помилковою є думка про те, що партизанська війна - це стратегічна альтернатива для обмежених в ресурсах компаній. Її ведення обходиться вельми дорого. Більше того, партизанські бої це швидше, підготовка до війни. Єдино ефективний відповідь агресорові-партизану - стрімка контратака. p align="justify"> Атакуючі стратегії. Розглянуті раніше стратегії дозволяють визначити загальний напрямок дій компанії. Компанія, що претендує на роль лідера, повинна перетворити загальну стратегію в набір конкретних дій з розширення частки ринку. p align="justify">. Стратегія знижок. Компанія, що претендує на роль лідера ринку, може встановити низькі, у порі...
