ного успіху в збуті "Заборонених" ласощів. p> Дослідженнями страху перед повітряною катастрофою встановлено, що люди не стільки бояться своєї смерті, скільки реакції сім'ї на їх загибель. Один з досліджених чоловіків уявляв собі, як дружина, дізнавшись сього загибелі, скаже: "Проклятий дурень, не міг їхати поїздом ". В результаті авіакомпанії почали малювати у своїй рекламі маленьку жінку і переконувати її (текстом реклами), що таким шляхом чоловік швидше до неї повернеться. Одночасно стали підбирати стюардес і пілотів, які вміють говорити спокійно, переконливо, і більше того, стали навіть спеціально вчити персонал таким інтонаціям, записуючи їх виступи на плівку для подальшого їх розбору. (Зразок оголошення: "Компанія шукає пілота, який вміє так само добре говорити по радіо, як він веде машину ".)
Багато клієнтів бояться банків і воліють позичати у приватних кредиторів, хоча ті беруть вищий відсоток. Діхтер пояснює це більш суворим моральним авторитетом банку, під контроль якого потрапляє боржник. При угоді з приватним кредитором ролі міняються: боржник усвідомлює свою моральну перевагу над ним, і таким чином "більш високий відсоток - це невелика компенсація за емоційну рівновагу ".
Реклама зубної пасти стала останнім часом (після відповідних вишукувань) будуватися на уселянні занепокоєння особам, не вдаючись до неї. Одна фірма сильно досягла успіху, прибегающим в рекламі до пом'якшення почуття провини споживачів за допомогою заяви, що пропонована паста хороша також для тих, хто не може чистити зуби після кожної їжі.
Продаж восьми внутрішніх потреб.
Інші глибинні мотиви, використовувані в рекламі: Почуття впевненості (домашні холодильники, кондиціонери повітря). Надійність (мило, патентовані фармацевтичні засоби). p> Самозадоволення (екскаватори: машиністи ображалися на те, що їх зображують ледь видними по порівнянні з машинами; продаж посилилася, коли на рекламі стали показувати машиністів господарями машин, а не придатком до неї).
Творчі нахили (садівництвом захоплюються літні люди, які не можуть вже мати дітей; робота на землі - компенсація бездітності. Печення торта нагадує народження дитини, торт - символ дитини. Сухе печиво - символ поганого ведення господарства, жінки проти нього, як і проти концентратів; порада: не давати їм все в готовому вигляді, а залишати що-небудь для їх господарської самодіяльності. При продажу готових будинків навмисне залишають деякі дрібні недоробки, щоб задовольнити по требность покупців у самодіяльності. У патентованих ліках залишають невеликі прогалини для втручання лікарів). p> Об'єкти любові (зображення матері супроводжує виступ піаніста Ліберейса, а його самого показують на рекламі "з усіма ямочками", що залучають бездітних жінок).
Сила (потужні автомобільні мотори; "повна потужність" на рекламі бензину "ЕССО"; моторні човни). p> Сімейні традиції (вино: "Добрі старі часи - рідне солодке домашнє вино - вино, яке робила баб...
