Персональні продажі передбачають, насамперед, роботу комівояжерів і торгових агентів особисто з покупцем, безпосереднє поширення рекламних матеріалів, демонстрацію товару в реальних умовах використання, можливість прямого діалогу з продавцем і покупцем і встановлення тривалих відносин з купівлі- продажу товарів.
Завдяки кваліфікованій роботі торгових агентів і комівояжерів особистий продаж може бути найбільш ефективною формою просування товару. У той же час вона не позбавлена ​​певних недоліків: вона не ефективна для охоплення широкої аудиторії, досить дорога, надає зайвий тиск на покупців, знижує можливість самостійного, вільного вибору тощо
Особисту продаж розглядають як безперервний процес, що включає сім основних етапів [17, с. 54]. p align="justify">. Визначення цільової аудиторії. p align="justify"> При виборі, насамперед, враховуються можливості цільових аудиторій приймати остаточні рішення про здійсненні покупок і їх купівельної спроможності.
. Підготовка до контакту з цільовою аудиторією. p align="justify"> Ця підготовка включає збір всебічної інформації про потенційних покупців, зокрема, такий, як роль окремих покупців у прийнятті остаточного рішення про покупку, основні мотиви здійснення покупок і ін Маючи подібну інформацію, слід сформулювати обгрунтоване звернення до потенційним покупцям і встановити з ними найбільш прийнятний контакт. До такого контакту комівояжеру або торговому агенту необхідно визначити для себе той бажаний результат, який повинен бути досягнутий завдяки передбачуваному контакту. p align="justify">. Завоювання розташування цільової аудиторії. p align="justify"> Щоб рішення про покупку було прийнято, необхідно:
викликати певний інтерес і увагу цільової аудиторії до пропонованого товару;
створити впевненість в тому, що придбання товару принесе певну користь;
спонукати потенційних покупців до активних дій по вчиненню покупки.
Все перераховане може бути забезпечено завдяки правильно поставленій роботі комівояжера або торгового агента.
. Представлення товару. p align="justify"> Можна проводити, використовуючи механічний або цільовий підхід. У першому випадку переказуються заздалегідь завчені характеристики і гідності пропонованого товару, у другому - проводиться попередня бесіда, в результаті якої з'ясовуються характеристики товару, найбільш цікавлять покупця, після цього видається товар. p align="justify">. Подолання можливих сумнівів і заперечень. p align="justify"> Можливі заперечення і сумніви необхідно врахувати, по-перше, при контактах з іншими потенційними покупцями, по-друге, їх треба довести до виробника товару. Торговому агенту слід вислухати всі можливі зауваження покупців і по можливості відразу ж розсіяти всі його сумніви. p align="justify">. Завершення продажу. p align="justify"> На цьому з...
