товару. p align="justify">) Вимог до встановлення цінових знижок
Величина знижок у кожної ЦГ відрізняється. Наприклад, для великих оптових покупців рівень цін важливий і по товарах-приманок (I), і по допоміжних приладдю (D). Щоб прибрати високу націнку у товарів ЦГ D, знижка робиться більшого розміру, ніж для ЦГ I. За іншими ціновими групами встановлюється така величина знижок, щоб при їх максимальних значеннях націнки різних ЦГ майже не відрізнялися. Наприклад, для клієнта з великою сумою закупівлі, що дозволяє отримати максимальну знижку, націнка на товари всіх ЦГ дорівнюватиме єдиному мінімальному значенню. p align="justify">) Реалізації цінової політики
У ЗАТ В«Строй-СтимулВ» для реалізації методу був встановлений випробувальний термін 6 місяців. По його закінченні можна оцінити результати продажів і перспективи. Далі приймається рішення про подальшу цінової стратегії товару або згортанні його закупівель. p align="justify"> Немає сенсу тримати на складах товари з низьким попитом, особливо якщо компанія відчуває дефіцит оборотного капіталу. Вигідніше возити їх під замовлення. Товари ЦГ Z мають досить високу націнку, яка відображатиме насамперед високі питомі (на одиницю товару) транспортні витрати і трудовитрати. На дорогі замовні позиції ціна може обумовлюватися з клієнтом. p align="justify"> Після формування цінових груп їх складу коригується продукт-менеджерами. «³дсіваютьсяВ» товари, по яких планується зміна цінової стратегії, наприклад: товар потрапив у ЦГ В, але продукт-менеджер планує припинити його закупівлі і замінити іншим товаром. У цьому випадку в групу потрапить товар-замінник. Також можливі й інші причини зміни ЦГ. Зазвичай менеджерові відразу впадають в очі невідповідності, і їх число незначно, тому експертна коригування ЦГ має на порядок меншу трудомісткість, ніж експертне визначення стратегій по всьому асортименту товарів. p align="justify"> Товарам однієї цінової групи призначається своя величина націнки. Робиться єдиною для всіх позицій однієї цінової групи. p align="justify"> Націнка за ЦГ включає в себе торгову націнку, постійні та змінні витрати. Ціна товарів-приманок (I) може опускатися нижче рівня постійних витрат. Величина націнки для нецільових другорядних за важливістю груп клієнтів (для ЗАТ В«Строй-СтимулВ» це великі, середні і роздрібні клієнти) варіюється розміром націнок та знижок від базової ціни. p align="justify"> На підставі аналізу значень критеріїв та експертної оцінки продукт-менеджерів було сформовано 8 цінових груп. Індикатори і базові товари при частці 8% у загальному числі позицій забезпечують 71% виручки від продажів (табл. 2). Потокові товари (17% в числі позицій) дають ще 16% виручки. На частку інших цінових груп припадає всього 13,2% виручки, при тому, що за кількістю найменувань їх частка дорівнює 74%. p align="justify"> Таблиця 2 - Часткове співвідношення ЦГ в сумарному маржинальном доході,%
Цінова ...
