гідності пропонованого товару, у другому - проводиться попередня бесіда, в результаті якої з'ясовуються характеристики товару, що найбільш цікавлять покупця, після цього видається товар.
етап - подолання можливих сумнівів і заперечень. Можливі заперечення і сумніви необхідно врахувати, по-перше, при контактах з іншими потенційними покупцями, по-друге, їх треба довести до виробника товару. Торговому агенту слід вислухати всі можливі зауваження покупців і по можливості відразу ж розсіяти всі його сумніви.
етап - завершення продажу. На цьому заключному етапі комівояжер або торговий агент можуть напряму запропонувати потенційним покупцям придбати пропонований товар, а можуть мовчазно чекати, поки відповідні висновки про покупку не зроблять потенційні покупці, обговорюючи з ними окремі деталі покупки так, як якщо б вона вже відбулася .
етап - післяпродажні контакти з покупцем. Якщо покупка відбулася, то агенту необхідно забезпечити своєчасну доставку придбаного товару, з'ясувавши при цьому, наскільки покупець задоволений досконалої покупкою. Якщо є якісь скарги, необхідно швидко і ввічливо на них відреагувати. Поступаючи так і підтримуючи постійні контакти з покупцями, можна розраховувати на вчинення повторних покупок. [10, с. 33]
Персональні продажі найбільш ефективні, коли продається досить дорогий товар, щоб виправдати витрати контакту, або коли товар досить складний, так що потрібні докладні пояснення або демонстрація в дії, а також коли вигоди, що доставляються товаром, ретельно підбираються відповідно до бажань конкретного покупця [11, с.55].
Стимулювання збуту .
Рекламна діяльність фірм, як правило, доповнюється іншими елементами просування, в тому числі і стимулюванням збуту. В економічній літературі стимулювання збуту часто позначається такими термінами, як «сприяння продажам», «підтримка збуту».
Стимулювання збуту - це види діяльності та заходи, здійснення яких привертає увагу споживачів, продавців, посередників до продукції підприємства і стимулює їх до покупки. Крім реклами, вони включають в себе заходи з підтримки торгової активності, персональні продажі, відгуки й рекламування, встановлення зв'язків з громадськістю та ін [12, с. 55]
Незважаючи на те, що стимулювання збуту - це діяльність, в ході якої використовують цілий набір засобів впливу-купони, конкурси, премії тощо, - всі ці та подібні засоби володіють трьома характерними якостями.
Привабливість і інформативність . Вони привертають увагу і зазвичай містять інформацію, яка може вивести споживача на товар.
Спонукання до здійснення покупки. Вони припускають якусь поступку, пільгу або сприяння, що представляють цінність для споживача.
Запрошення до здійснення покупки. Вони містять чітку пропозицію негайно зробити операцію.
Фірма вдається до використання засобів стимулювання збуту для досягнення більш сильної та оперативної реакції у відповідь. Засобами стимулювання збуту можна користуватися для ефективного представлення товарних пропозицій і для пожвавлення падаючого збуту. Однак ефект стимулювання збуту носить зазвичай короткочасний характер, і для формування сталого переваги до марки ці при...
