ий механізм преміювання останніх за результатами залучення).
. 4 Роль реклами
Зупинимося дещо детальніше на значенні реклами та іміджу банку у сфері розширення клієнтської бази. В умовах ринкової економіки, коли клієнти все частіше орієнтуються на відкриті джерела інформації, на звіти банків про свою діяльність, відомості про послуги і тарифи по них, реклама набуває особливого значення. Сукупність рекламних акцій і відгуки клієнтів формують імідж банку. Заходи щодо зміцнення іміджу банку можуть бути різноманітними.
Серед них:
- широкомасштабна реклама, яка привертає увагу потенційного споживача в дана банківська установа;
- реклама конкретних банківських послуг;
- реклама кінцевих потреб клієнта, задовольнити які він зможе в результаті придбання банківської послуги.
Найважливішим завданням підрозділу банку по роботі з клієнтами є використання спільно з іншими підрозділами цього банку активних методів роботи, які дозволяють кількісно і якісно вдосконалювати клієнтську базу банку.
Найбільш ефективними серед них, на мій погляд, є такі:
. Створення в банку окремого підрозділу (або групи в рамках підрозділу) персональних продажів. Персональним продажем необхідно охопити всіх потенційних клієнтів, які територіально розташовані близько до офісу банку.
. Аналіз наявної клієнтури банку, особливо великих підприємств, а також рекламодавців. Критеріями оцінки ефективності діяльності таких підрозділів (груп) можуть бути: кількість рахунків, які відкриваються клієнтам; динаміка залишків коштів на цих рахунках; динаміка обсягів запропонованих банком продуктів новим клієнтам.
. Крос-продаж, яка допускає залучення клієнтів на розрахунково-касове обслуговування співробітниками некліентскіх підрозділів банків.
. Матеріальне стимулювання осіб, які впливають на прийняття рішень клієнтами про вибір банку (Агентська винагорода).
. Розвиток бізнесу клієнтів.
Щодо останнього методу варто відзначити, що це нове і досить перспективний напрям у залученні і обслуговуванні клієнтів.
Даний метод передбачає:
- пошук реальних покупців і постачальників продукції серед потенційних клієнтів або клієнтів, яких вже обслуговує банк; сприяння в розрахунках між клієнтами та їхніми партнерами за рахунок організації розрахунково-касового обслуговування в одному банку;
- сприяння в розрахунках при виході клієнтів на нові регіональні ринки, де є філії або відділення даного банку;
- розширення кола операцій, які здійснюються на користь клієнтів, наприклад, надання банківських гарантій, кредитів, овердрафту для внутрішніх розрахунків в банку.
Подальший розвиток і удосконалення діяльності банку щодо розвитку бізнесу клієнта може призвести до виникнення нового банківського продукту, який за своєю суттю буде відповідати фінансовому менеджменту підприємства-клієнта.
Реалізація послуги фінансового менеджменту клієнта передбачає необхідність управління його грошовими потоками. Це, у свою чергу, дозволяє банку диференціювати грошові потоки клієнтів за термінами, обсягами, а, отже, дає можливість забезпечувати прийняття оптимальних фінансових рішень як для банку, так і для клієнта. Прийняття таких рішень сприяє формуванню стратегії і тактики фінансового забезпечення банку.
До переваг цього банківського продукту для банку необхідно віднести збільшення обороту і залишків коштів на рахунках клієнтів, значне зміцнення зв'язків банку з клієнтамі.
Однак його реалізація не можлива без створення спеціалізованого структурного підрозділу, укомплектованого фахівцями відповідного профілю.
Висновок
В умовах розвитку ринкових відносин, загострення конкуренції на ринку банківських послуг - це дуже перспективний напрямок. Фінансовий менеджмент клієнта стає ланкою, яка безпосередньо пов'язує економічні інтереси підприємства і банку, що його обслуговує, робить схожими мети банківського менеджменту і менеджменту підприємства.
Крім зазначених, існують і інші методи розширення клієнтської бази комерційного банку.
Серед них актуальною на сьогодні є реорганізація банків через злиття, приєднання.
Однак серед заходів, яким, на мій погляд, необхідно надавати перевагу банком в умовах гострої конкурентної боротьби за клієнта, повинні бути:
- підбір, виходячи з потреб клієнтів, і створення нових видів продуктів;
