в типовому торговому обладнанні.
Всі форми негайного зниження цін є найлегшими для реалізації. Розвиток стимулювання призвело до диверсифікації та ускладнення форм зниження цін: вони набувають все більш «стратегічний» характер по відношенню до іміджу товару і прибутковості, очікуваної підприємством.
Купони. Ця методика є більш складним видом зниження цін і являє собою щось середнє між прямим і відстроченим зниженням цін. Купон - це документ, що гарантує споживачеві певне відшкодування вартості товару. Він пропонується або окремо від товару (на упаковці і не в ній), або вдома у споживача, або за допомогою друкованих видань. Володар купона при покупці зазначеного в ньому товару може розраховувати на деяке відшкодування витрат; відшкодування може бути у вигляді певної суми, відсотка від вартості купленого товару або у формі зниження ціни на інший товар, якщо він купить даний товар. Ця методика часто застосовується в самих різних секторах і часто супроводжується рекламою в ЗМІ.
Виробники та торгові посередники практикують її спільне застосування.
Вона чудово адаптована до двох ситуацій:
при виведенні товару на ринок, коли необхідно стимулювати споживача до купівлі;
на етапі спаду для підтримки товару і збільшення числа покупців.
Відстрочені відшкодування. Зниження ціни провадиться не в момент купівлі товару, а згодом, якщо покупець відправить свій купон на знижку за вказаною адресою. Дане відшкодування - обов'язково сума грошей.
Пропозиція повернення грошей. Це найбільш часто застосовується форма відстроченого зниження цін: грошова компенсація при пред'явленні певного числа підтверджень покупки.
Покупець відправляє за вказаною адресою підтвердження покупок і отримує чек, що відшкодовує або вартість одного з товарів, або на певну суму. Дана методика застосовується головним чином для залучення до торгової марки. Купон знаходиться на самому товарі та має бути вирізано споживачем. Перевагою методики є пропозиція досить значущою суми повернення, що спонукає покупця надсилати численні докази покупок. Крім того, для виробника ця методика зниження цін не є занадто витратною, оскільки гроші повертаються лише тим, хто цього потребує, а багато покупців, не маючи можливості отримати відшкодування в момент здійснення покупки, згодом просто забувають це зробити. Ця методика використовується в багатьох секторах і самими різними підприємствами.
Цією методикою властиво багато переваг:
просте й дешеве поширення, тому що інформація повідомляється на упаковці товару;
можливість легкого тестування в багатьох магазинах;
мотивація домогосподарок, які отримують в перспективі значну економію і часто предопределяющая їх повторні покупки;
ефективність у боротьбі з конкуруючими марками, так як методика зобов'язує представити докази ряду покупок, а, отже, вчинити один або кілька повторних покупок даної марки;
низький рівень пред'явлення купонів на відшкодування витрат покупця.
Слід зазначити також два принципових нестачі цієї методики:
стимулювання має бути довгостроковим, залежно від числа передбачених повторних покупок;
стимулювання вимагає суворого контролю фізичного розподілу товару, його наявності, а також має діяти в місцях продажів до певної дати і не пізніше.
1.3.1.2 Пропозиції в натуральній формі
Залежно від пропонованого товару, можна виділити дві великі категорії стимулювання в натуральній формі, що отримали поширення останнім часом: премії та зразки товарів.
Прямі (надаються з товаром) і відстрочені (замість одного або декількох отриманих підтверджень покупки) премії. Зміна розміру премії сприяє стимулюванню, забезпечуючи більший вибір премій і велику мотивацію покупців.
Зразки товарів - тобто надання товарів в невеликій кількості для їх проби. Всі пропозиції в натуральній формі переслідують дві мети:
надати споживачеві в якості стимулу додаткову кількість товару, а не економію грошей, пропоновану методиками зниження цін;
поліпшити і зробити більш привабливим імідж комунікацій між підприємством та споживачем.
Премії діляться на 5 груп.
Пряма премія - надається у момент здійснення покупки і може: міститися в самому товарі; фіксуватися на упаковці; видаватися у вузлі розрахунку (практикується рідше). Премія повинна бути привабливою, оскільки її мета - спонукання до першої або повторній покупці.
Прям...
