а премія, пропонована за допомогою магазину (торгової точки). Якщо ціна товару, який просувають не велика в порівнянні з премією, яка повинна бути адекватна оточенню товару, вдаються до допомоги магазину. Щоб отримати премію, покупець повинен купити в даному магазині крім просувного товару інших товарів на певну суму.
Відстрочена премія. Вона використовує ті ж принципи, але вимагає від покупця деякого зусилля: він не може стати власником премії в момент покупки і повинен відправити підтвердження покупки за вказаною адресою; згодом він отримає премію поштою. Ця премія застосовується, головним чином, коли виробник хоче залучити покупців товарів зі швидкою оборотністю і низькою вартістю. Для підприємства відстрочена премія економічніша, ніж пряма, так як нею скористаються тільки ті покупці, які за нею звернуться.
Самооплачіваемая премія. Її принцип полягає в пропозиції товару високої якості за помірною ціною при пред'явленні підтвердження покупки іншого товару. Преміальні товари, купуються оптом підприємством-організатором стимулювання, перепродаються без націнки (прибутку). Таким чином, нафтові компанії протягом довгого часу пропонували водіям за певну кількість заправлених «повних баків» і певну суму покупок товари для розваги: ??надувні басейни, гумові човни тощо
Перманентні премії. Деякі товари давно стали продаватися з премією, яка з часом стала невід'ємною частиною такого товару. Будучи спочатку інструментом стимулювання, премія перетворилася на органічну складову товару.
Зразки повинні мати читану нестираним помітну маркування: «Безкоштовний зразок - продажу не підлягає». Товари деяких категорій і більшість послуг не можуть мати зразків, оскільки є нематеріальними або неподільними. Для таких товарів використовують методику короткостроковій безкоштовної апробації: пробні поїздки на автомобілі, проби роботи прасок, тенісних ракеток і т.п. Споживачі добре ставляться до зразків. Тим не менш, якщо пропонований зразок здається споживачеві занадто маленьким, він перестає виглядати подарунком і перетворюється на «жалюгідну подачку багатою і жадібної фірми» і його відкидають.
Застосування зразків має одну задачу - забезпечити популярність товару і дати можливість його випробувати. Відповідно, його застосування обмежується конкретними ситуаціями:
етапом виведення товару на ринок;
активізацією збуту товару, який володіє певними технічними перевагами в порівнянні з конкурентами, але зустрівся з труднощами на етапі виведення на ринок.
Вартість стимулювання товарів за допомогою зразків висока, так як їх собівартість включає витрати на виготовлення зразка, поширення і рекламу.
. 3.1.3 Пропозиція в активній формі
Під цією назвою об'єднані всі види стимулювання, які вимагають активної і виборчої участі споживача.
Можна виділити дві основні групи цієї форми стимулювання збуту:
конкурси, які вимагають від споживача спостережливості, деякої проникливості та кмітливості; в них перемагає кращий, а не випадково обраний учасник;
лотереї та ігри, в яких можна брати участь, не купуючи товар і які повністю або частково засновані на випадковому виборі переможця.
Обидві методики володіють одним достоїнством - залучають до участі безліч людей, пропонуючи їм цікаві виграші, що примушують мріяти.
Ігровий аспект є важливим стимулом, а надія на виграш - Найефективнішою мотивацією споживача. Розвиток телевізійних ігор з їх численними виграшами та призами зробило ці технології стимулювання ще більш популярними і доступними для всіх.
Виробники та торгові посередники застосовують пропозиції в активній формі на всіх стадіях життєвого циклу товару і завжди з однією метою: сформувати хороші відносини між торговою маркою і споживачем і збільшити продажі.
Якщо привабливість премій полягає в тому, що споживач впевнений в отриманні виграшу, яким би скромним він не був, то конкурс притягальний духом ігри та змагання. Від усіх бажаючих взяти участь у конкурсі потрібно прояв зусилля. Кожен докладає зусиль в надії на компенсацію: стати кращим серед кращих.
Надія посісти перше місце спонукає до покупки товару, але далі необхідно виконати певні дії, на що здатні далеко не всі покупці.
Характеристики конкурсу. Конкурс повинен відповідати наступним вимогам:
правильне рішення не повинно бути доступно великому числу учасників;
якщо умови конкурсу вимагають від учасників надіслати разом з відповіддю підтвердження покупки, то конкурс не повинен бути заснований на випадковому виборі;...
