водить до необхідності розвитку партнерських відносин і формування лояльності посередників, з іншого боку, це вимагає впровадження спеціальних заходів з формування і управління взаємовідносинами з клієнтами, таким чином, щоб лояльність формувалася до страхового посередника, а до страхової компанії. Дані заходи також повинні бути націлені на підвищення інформованості клієнта про наявні в компанії страхових продуктах, таким чином, щоб клієнт виявляв ініціативу і укладав більше договорів з компанією безпосередньо.
До кризи 2008 р значна частина динамічно розвиваються компаній, що роблять ставку на страхову роздріб, збирали внески в основному через неспеціалізованих страхових посередників - банки, автосалони, турфірми, іноді за допомогою страхових брокерів. Агентську мережу могли дозволити собі мати лише трохи компаній - так як інвестиції в агентську мережу окупаються лише з часом. Прямий канал продажів в західному розумінні став активно розвиватися лише з початку 2008 р Криза призвела до різкого скорочення надходжень за новим бізнесом від банків, автодилерів та інших неспеціалізованих страхових агентів, підвищив операційні ризики роботи з страховими брокерами. В умови кризи виграли компанії, що мають розвинені агентські мережі і більше клієнтоорієнтірованную маркетингову політику [4, c. 11].
На сьогоднішній день можна виділити наступні основні категорії і канали продажів, застосовувані більшістю операторів страхового ринку. Виділення даних каналів і наступні розмежування досить умовні і можуть змінюватися в залежності від розмірів, цілей компанії та інших факторів:
роздрібні продажі;
продажу корпоративним клієнтам.
До роздрібних продажах відносяться всі продажу фізичним особам. Розглянемо наступні канали роздрібних продажів:
. Агентський. В рамках агентського каналу можна виділити продавців, які можуть продавати як всі можливі продукти, яким вони навчені, так і якийсь один вид продуктів.
. Офісний. Офісними можна назвати продажу, здійснювані самою організацією. Також їх можна назвати «особистими» або «внутрішніми». Найчастіше зустрічаються два основних типи офісів продажів: стаціонарний або мобільний (наприклад, автомобіль), - в яких можна придбати страхові продукти.
. Альтернативні канали. Інші канали продажів подразумевают ініціативу і новаторство продавця: якісь альтернативні канали продажів, страхові брокери, які не страхові посередники чи досить вигідні, наприклад, форми альянсів.
Під корпоративними продажами розуміються продажу юридичним особам. Як і роздрібні, корпоративні продажі можна подяглися також на кілька каналів, наприклад:
. Агентські. Здійснювані агентами - фізичними особами.
. Прямі продажі. Аналог офісних або «особистих» роздрібних продажів.
. Партнерські продажу. Аналог «альтернативних» каналів в роздрібних продажах.
Умовно цю структуру можна зобразити у таблиці 1.
Таблиця 1
Основні канали продажів страхового продукту
Агентські продажіОфісние продажіАльтернатівние продажіРознічние продажіАгентскіе рознічниеОфісние рознічниеАльтернатівниеКорпоратівние продажіАгентскіе корпоратівниеПрямиеПартнерскіе
Агентські продажу найбільш поширені, середній розмір комісії становить 16,6%. За допомогою агентів полягає майже 70% договорів страхування майна фізичних осіб, більше половини договорів ОСАЦВ. Особливістю російського ринку є робота агентів без прив'язки до конкретного страховикові.
Напряму полягають в основному великі договори страхування майна юридичних осіб, засобів водного і повітряного транспорту і цивільної відповідальності їх власників, обов'язкового особистого страхування. Зі страхування фінансових ризиків і страхування життя, а також автокаско частка прямих продажів не перевищує 15% [37].
У 2013 році банківський канал продажів за темпами зростання значно обігнав інші способи поширення страхових продуктів. Через посередництво кредитних організацій укладено більше половини договорів страхування життя і від нещасних випадків, а також 76% договорів страхування фінансових ризиків. Цьому сприяло збільшення обсягів роздрібного кредитування. Проте позитивний ефект зростання ринку банкострахування значною мірою «з'їдається» дуже високими розмірами комісійної винагороди. Комісія банкам становить у середньому 42%, що майже в 2 рази більше середнього розміру комісії по ринку в цілому (22,4%). 45% премій по страхуванню життя, 53% - по страхуванню від нещасних випадків, 57% - зі страхування фінансових ризиків йде на комісійну винагороду [37].
Такі схеми продажів вимагаю...
