изводять до суттєвих змін в житті людини - розлученню, вдівству, повторного шлюбу, - та їх впливу на поведінку споживачів.
Рід занять і економічне становище. Великий вплив на придбання товарів покупцем надає рід його занять. Маркетологи прагнуть визначити професійні групи, зацікавлені у придбанні конкретних товарів і послуг, а компанії орієнтуються на випуск відповідної продукції.
Великий вплив на вибір товару споживачем надає економічне становище індивіда: наявний дохід, розмір заощаджень, боргові зобов'язання, кредитоспроможність, а також ставлення до самого процесу накопичення і витрачання коштів.
Виробники товарів, попит на які залежить від рівня доходів покупців, постійно стежать за тенденціями у зміні особистих доходів населення, норми заощаджень і процентних ставок.
Стиль життя. Належать до однієї субкультурі, одного соціального класу і мають один рід занять індивіди можуть вести зовсім різний спосіб життя, дотримуватися різних його стилів. Стиль життя - форма буття людини у світі, що виражається в його діяльності, інтересах і думках.
Стиль життя відображає людини в цілому в його взаємодії з оточуючими. Маркетологи прагнуть ідентифікувати зв'язку між продукцією компанії і групами індивідів, об'єднаними за їх стилям життя.
Тип особистості і самосприйняття. Купівельна поведінка людини багато в чому визначається типом його особистості. Під типом особистості розуміється сукупність відмітних психологічних характеристик індивіда, що обумовлюють його відносно постійні і послідовні реакції на впливи зовнішнього середовища.
? Психологічні чинники.
На вибір покупцем товару впливають чотири основні психологічних чинника - мотивація, сприйняття, навчання, переконання і установки [20].
Мотивація. У будь-який момент життя людина відчуває масу потреб. Деякі з них мають біогенну природу, виникають при певному фізіологічному стані людини. Природа інших є скоріше психогенної, результатом таких станів психологічного дискомфорту, як потреба індивіда у визнанні. Потреба стає мотивом у тому випадку, коли вона змушує індивіда діяти, а її задоволення знижує рівень психологічного дискомфорту.
Сприйняття. Сприйняття - процес відбору, організації та інтерпретації індивідом надходить ззовні інформації і створення цілісної картинки. Сприйняття залежить не тільки від фізичних подразників, але і від відношення до навколишнього середовища і від особистісних особливостей людини. Ключове слово у визначенні поняття сприйняття - Laquo; індивід .
Навчання. У процесі свідомої діяльності людина засвоює певні знання. Навчання - певні зміни в поведінці людини, що відбуваються у міру накопичення ним досвіду. Насамперед, людську поведінку є наслідком навчання.
Теорія навчання показує маркетологам, що вони мають можливість досягти зростання попиту на просування товари, якщо їм вдасться задіяти у своїй кампанії сильні спонукання, мотивуючі споживачів стимули і забезпечити їй позитивне підкріплення.
Переконання та настанови. Переконання та настанови індивіда формуються через вчинки і навчання і безпосередньо впливають на поведінку споживачів. Переконання формують у свідомості образи товарів і марок, орієнтуючись на які споживачі і роблять покупки.
Маркетологів дуже цікавлять переконання споживачів щодо їх товарів і торгових марок.
Установка - стійка позитивна чи негативна оцінка людиною об'єкта чи ідеї, випробовувані до них почуття і спрямованість можливих по відношенню до них дій. У людей формуються установки щодо релігії і політики, одягу і музики, продуктів харчування і т. Д. Установки по відношенню до об'єкта змушують людей любити його або ненавидіти, прагнути до нього або уникати.
Процес ухвалення рішення про покупку виглядає наступним чином:
Усвідомлення потреби. Процес ухвалення рішення про покупку починається з усвідомлення покупцем потреби або потреби - споживач усвідомлює різницю між реальним і бажаним станами. Потреба може виникнути під дією внутрішніх подразників, коли з природних людських потреб - голод, спрага, статевий потяг - стає настільки нагальною, що перетворюється на спонукання.
Пошук інформації. Зацікавлений споживач може приступити до пошуків додаткової інформації. Якщо спонукання досить сильно, а товар, здатний задовольнити споживача, знаходиться під рукою, то зазвичай відбувається покупка.
Рішення про покупку. В цілому рішення про покупку зводиться до того, що споживач вирішує придбати товар тієї марки, яка йому найбільше сподобалася. Однак перетворенню наміри про покупку в рішення можуть перешкодити два ...
