днімає витрати, зазвичай непоганою ідеєю буває додавання відмінних рис, не пов'язаних з великими витратами, але спрямованих на більш повне задоволення споживачів. Наприклад, висококласні ресторани зазвичай надають знаки уваги клієнтам: безкоштовна парковка, подяку за відвідування, м'ятні таблетки після їжі. При проведенні стратегії диференціації потрібно уважно стежити за тим, щоб витрати на одиницю продукції не перевищували значно рівень конкурентів, тому це може призвести до того, що ціни компанії зростуть настільки, що покупці не захочуть платити. Успішна диференціація створює вхідні бар'єри для новачків галузі за рахунок унікальності продукції; згладжує вплив сили покупців, оскільки продукція альтернативних продавців менш приваблива для них; допомагає компанії уникнути загрози з боку товарів-субститутів, тому їх характеристики не порівнянні з диференційованим товаром.
Стратегія працює найкраще там, де існує багато способів зміни товару/послуги і більшість покупців усвідомлює ці відмінності як мають цінність; потреби покупців різні; невелика кількість конкурентів. Легко копійовані відмінні риси товару не створюють стійкої конкурентної переваги, тому підтримка диференціації повинні бути пов'язано з внутрішніми навичками, досвідом і компетенцією. Диференціація забезпечує тривале конкурентну перевагу, якщо базується на технічній досконалості, якості виробів, чудовому обслуговуванні клієнтів. Якщо покупець бачить мало цінності в унікальності товару або конкуренти можуть легко скопіювати всі нововведення компанії, то стратегія витрат може легко перемогти стратегію диференціації. Таким чином, успіх диференціації залежить від здатності компанії створити і захистити на тривалий час унікальні характеристики товару, які неможливо швидко і з невеликими витратами скопіювати.
. 3 Стратегія оптимальних витрат
Стратегія орієнтована на надання покупцям більше цінності за їхні гроші. Це передбачає стратегічну орієнтацію на низькі витрати, одночасно надаючи покупцеві трохи більше, ніж мінімально прийнятні якість, обслуговування, характеристики і привабливість товару. Ідея полягає у створенні підвищеної цінності, що відповідає або перевищує купівельні очікування в шкалі «якість - обслуговування - характеристики - зовнішня привабливість товару» і одночасно переконанні покупців у розумності ціни. Стратегічна мета полягає в тому, щоб стати виробником товару/послуги з низькими витратами і відмітними характеристиками від гарних до чудових, а потім, використовуючи перевагу по витратах, знижувати ціну в порівнянні з аналогічними товарами, виробленими конкурентами.
Компанія повинна пропонувати таку ж якість, що конкуренти, тільки з меншими витратами, таке ж обслуговування, тільки дешевше, такі ж можливості товару, тільки дешевше і т.д. Відмінними рисами компанії, успішно реалізує стратегію оптимальних витрат, є вміння розробити і впровадити додаткові атрибути товару з меншими витратами або запропонувати продукцію, відмінну від аналогів конкурентів (за своїми можливостями) за цінами, прийнятними покупцям.
Стратегія оптимальних витрат має найбільшу привабливість з погляду можливості конкурентного маневрування. Вона надає можливість створити виняткову цінність для покупця, балансуючи між стратегіями низьких витрат і диференціації. Така гібридна стратегія дозволяє компанії використовувати конкурентну перевагу одній стратегії, то інший, тим самим, створюючи чудову купівельну цінність.
. 4 Сфальцьовані стратегії низьких витрат і диференціації
На відміну від стратегій диференціації і низьких витрат сфокусовані стратегії орієнтовані на вузьку частину ринку. Мета полягає в тому, щоб краще виконувати роботу з обслуговування покупців цільового сегмента. У даній стратегії можна досягти переваги, якщо мати нижчі, ніж у конкурентів, витрати на заданій ринковій ніші; мати можливість запропонувати споживачам даного сегмента щось відмінне від конкурентів.
Сфокусована стратегія низьких витрат пов'язана з ринковим сегментом, на якому вимоги покупців до витрат (а, отже, і до ціни) істотні в відміну від решти ринкового простору. Сфокусована стратегія диференціації залежить від купівельного сегмента, який вимагає унікальних характеристик і атрибутів товару.
Використання сфокусованої стратегії для змагання по витратах - досить типовий підхід для бізнесу. Виробники виробів з індивідуальною торговою маркою знижують свої витрати з маркетингу, розподілу та рекламі, концентруючись на прямих продажах в роздрібну мережу та мережу магазинів, що продають товари без надмірностей, зі знижкою, але з товарною маркою виробника. Сфальцьовані стратегії диференціації націлені на елітних покупців, які хочуть отримувати товари/послуги з першокласними атрибутами. Більшість ринків містя...
