над ціною, використовуючи систему монопольного товароруху або мінімізуючи збут через роздрібну торгівлю, яка продає товари за зниженими цінами, заздалегідь встановлюючи ціни на товар, відкриваючи власні роздрібні магазини, поставляючи товар на умовах консигнації, забезпечуючи достатню частку прибутку для учасників каналів і за допомогою розробки добре відомих у країні торгових марок, за які покупець готовий платити будь ціну.
Оптова або роздрібна торгівля можуть домогтися більшого контролю над цінами, демонструючи виробнику свою значимість, як споживача у свою чергу пов'язуючи обсяг перепродажів з часткою прибутку.
Для забезпечення гармонійної взаємодії і злагоди учасників каналів товароруху з рішеннями у визначенні цін виробник повинен враховувати чотири фактори:
1. частка прибутку учасників каналів (для покриття їх витрат та отримання прибутку);
2. цінові гарантії (для учасників каналів забезпечуються найнижчі ціни на даний товар);
3. особливі угоди (Виробником пропонуються знижки на обмежений період часу і/або безкоштовні товари для стимулювання закупівель оптовою та роздрібною торгівлею),
4. підвищення цін і його вплив на учасників каналів (це підвищення переноситься на кінцевого споживача або учасники каналів компенсують його за свій рахунок).
3. Цінова політика підприємства.
3.2 Цінова стратегія.
Цінова стратегія - це вибір підприємством можливої вЂ‹вЂ‹динаміки зміни базової ціни товару за умов ринку, найкращим відповідної мети підприємства.
З одного боку, цінова стратегія виступає як умова, що визначає позиціонування товару на ринку, з іншого - вона є функцією, що формується під дією ряду факторів, у якості яких виступають:
Гј етапи життєвого циклу продукту;
Гј новизна товару;
Гј комбінація ціни та якості продукту;
Гј структура ринку і місце підприємства на ринку;
Гј конкурентоспроможність товару.
Перераховані фактори встановлюють лише загальні рамки для її формування. На практиці кожен із чинників і визначаються ним стратегії необхідно розглядати з урахуванням репутації підприємства, розподілу продукту, реклами.
Вибір стратегії залежно від етапу життєвого циклу продукту. Під впливом цього чинника стратегія цін, як і стратегія маркетингу в цілому, змінюється. На стадії впровадження розрізняють чотири види стратегії в рамках цінової політики підприємства (Додаток 1).
На стадії зростання конкуренція звичайно посилюється. У цій ситуації підприємства прагнуть залучити на свій бік незалежних агентів-збутовиків, організують власні канали збуту. Ціни зазвичай не змінюються. Підприємства намагаються підтримати швидке зростання продажів, для чого: покращують, модернізують товар; виходять з модифікованим товаром на нові сегменти ринку; посилюють рекламу (провокують повторні покупки).
На стадії зрілості обсяг продажів товару стабілізується, виділяються постійні покупці.
На стадії насичення продажу повністю стабілізуються і підтримуються повторними закупівлями; особливого значення набуває пошук нових сегментів ринку, нових покупців і можливостей нового використання товару постійними покупцями.
Для запобігання стадії спаду вживаються заходи щодо "Підбадьорення" продажу: товар модифікується, поліпшується його якість. Можливе зменшення ціни для надання товару доступності більш широким верствам покупців.
Вибір стратегії залежно від новизни товару. Стратегія ціноутворення залежить і від того, на який товар встановлюється ціна: на новий товар або на товар, вже наявний на ринку. p> Рівень цін.
При цьому можливі три варіанти поведінки підприємця:
1. Спочатку встановлюється максимально висока ціна на товар, що орієнтується на осіб з високими доходами або на тих, для кого ціновий фактор не настільки важливий, а важливі споживчі властивості і якість товару. Коли початковий попит послабшає і обсяг збуту зменшиться, виробник знижує ціну, роблячи товар доступним для ширших верств покупців. Таким чином, тут має місце послідовний ступінчастий охоплення дохідних сегментів ринку. Така стратегія отримала назву "стратегії зняття вершків" (skim pricing). Підприємства, що обрали цю стратегію, орієнтуються на короткострокові цілі. Стратегія зняття вершків буде ефективна у випадках, якщо:
Гј існує досить великий попит на товар;
Гј попит на товар нееластичний;
Гј підприємство здатне надійно захистити себе від конкуренції патентом або постійним вдосконаленням якості;
Гј висока ціна підтримує образ високої якості товару.
2. Впровадження починається з низькою первісною ціною товару для завоювання певної частки ринку, недопущення появи конкурентів, збільшення збуту та досягнення домінуючого становища на ринку.
Далі, якщо небезпека появи конкурентів зберігається, підпр...
