ння каналу.
8. Прийняття ризику-прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.
Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а решти трьох - завершенню вже укладених угод.
Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно, і обов'язково, - а скоріше в тому, хто повинен їх виконувати. p> Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а, значить, ціни повинні бути вище. p> При передачі частини функцій посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижче. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. p> Питання про те, кому слід виконувати різні функції, притаманні каналу, - це, по суті справи, питання про відносну результативності та ефективності. Якщо з'явиться можливість більш результативно виконувати функції, канал відповідно перебудується.
3.2. Види каналів товароруху
Розрізняють кілька видів каналів руху товару:
- оптова торгівля;
- розсилка поштою;
- спеціалізовані магазини;
- роздрібна торгівля;
- станції обслуговування та інші.
Просування товару фірми на міжнародних ринках може бути здійснене через власні торговельні організації безпосередньо споживачу або через зарубіжних маркетингових посередників. Безпосередні поставки товару від виробника до споживачеві називається фізичним розміщенням.
Оно включає в себе три складових елементи:
- створення товарного складу,
- транспортування,
- управління матеріально - технічним постачанням.
Маркетингові посередники можуть виступити в якості внутрішніх торгових агентів або дилерів. Відмінності між агентами і дилерами полягає в тому, що агенти не займаються безпосередньо реалізацією товару, а лише сприяють укладенню угод. Дилери здійснюють оптові закупівлі товарів і беруть на себе всі витрати, пов'язані з реалізацією і розміщенням товару по каналах збуту. Особливо це відноситься до бізнесу малих фірм, вперше виходять на міжнародні ринки. Великі ж фірми рідше використовують оптових закордонних покупців, оскільки при цьому вони втрачають контроль над каналами збуту. p> Власне просування товарів на міжнародному ринку, як на національному, включає чотири елементи:
- рекламу,
-індивідуальну продаж,
-просування товара від виробника до споживача.
- паблісіті.
Механізм просування складається з представлення нового продукту, збільшення продажів існуючого товару, виявлення нових потреб покупця.
Схема товароруху від виробника до імпортера являє собою схему взаємообумовлених ланок (таблиця 1.)
Таблиця 1
Схема руху товару на міжнародний ринок
Склад готового товару експортера
ВЇ
шлях в порт (на жд. станцію)
ВЇ
перебування в порту (на жд. станції)
ВЇ
шлях за кордон
ВЇ
склад товарів за кордоном
ВЇ
доставка товару імпортеру
У кожній ланці виконуються операції з оформлення комерційних документів, визначення витрат і розрахункових цін, якими супроводжуються торгові угоди. Всі комерційні документи можна об'єднати в три групи: товарні, страхові і супровідні. p> Рішення про вибір каналу розподілу - одне з найскладніших рішень, яке необхідно прийняти керівництву. Вибрані фірмою канали самим безпосереднім чином впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу. p> Канали товароруху можна охарактеризувати за кількістю складових рівнів.
Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупцеві. Оскільки певну роботу виконують і сам виробник, і кінцевий споживач, вони теж входять до складу будь-якого каналу. Протяжність каналу позначають по числу наявних у ньому проміжних рівнів.
Канал нульового рівня (званий також каналом прямої маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Три основні способи прямого продажу - торгівля рознос, посилкової торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини. Комівояжери фірми "Ейвон" продають домогосподаркам косметику методом торгівлі рознос. Фірма "Франклін Мінт" продає предмети колекціонування методом посилкової торгівлі, а фірма "Зінгер" продає свої швейні машини через власні магазини.
Однорівневий канал включає в себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення їм нерідко виявляєтьс...
