Хороша тактика рекламування
будується відповідно з цим знанням. Погана спирається виключно на ідею "Кому потрібно, той купить".
Мабуть, не випадково більше 20% актів рекламування призводить до прямо протилежних результатів, а ще близько 30% не надає скільки-небудь помітного впливу на купівельну поведінку людей. p> Покупець, звичайно ж, орієнтується на свої потреби в даному товарі чи даній послузі. Але чи прийме він ваші умови чи ні і не укладе Чи угоду з іншим товаровладельцем, це залежить не тільки від його потреб в товарі чи послузі, а й від його потреб особливого роду - потреб у певному відношенні до себе, потреб, які
не афішуються і які тому треба вміти розпізнавати і
враховувати. p> Розпізнавання можливостей і намірів партнерів по
переговорам - одна сторона справи. Інша сторона - вплив
на партнерів з метою досягнення тих цілей, заради яких переговори робляться. p> Принципова схема впливу грунтується на ідеї
компромісного ведення переговорів, в ході яких припустимі поступки заради збереження можливостей продовження ділових відносин у майбутньому. p> Тактично виправдане поведінка, за Д. Карнегі, може
полягати в тому, що для досягнення деякого результату в процесі переговорів треба демонструвати партнерам свою готовність прийняти на себе певну частку зусиль з вирішення їх проблем і на ділі підключатися до цієї роботи.
Представлений короткий огляд можливостей вивчення партнерів до і під час переговорів дозволяє зробити принциповий висновок про те, що компетентність людей, що ведуть комерційні переговори, повинна бути дуальної, тобто складатися з двох необхідних складових, а саме: з предметної професійної ерудиції (знання товару, його якостей, умов використання, динаміки цін, правил ведення переговорів і т. п.) і серйозною методологічною человековедческой ерудиції, що дозволяє швидко і достовірно вивчати тих, з ким доводиться вести переговори. Без цього рано чи пізно неминуче зростання числа невдач і навіть провалів в ділових переговорах.
Професійна ерудиція і знання технології ведення переговорів це лише зовсім необхідна "арифметика" переговорного процесу, далеко не достатня для стабільного успіху в переговорах. Необхідна "алгебра", що забезпечує отримання достовірного знання про комерційні партнерах і тим самим отримання ключів до впливу на них.
Висновок.
У своїй роботі я виявила, що для комерційних переговорів, необхідно навчити всіх переговірників науці психологічного діагнозу, що чи реально. Значно ближче до можливостей таких організацій звернення за допомогою в спеціальні консультаційні агентства або ж повноцінна професійна підготовка хоча б одного фахівця в галузі перцептивної психодіагностики, якому можна було б доручати формувати людинознавчу базу стратегії і тактики ведення переговорів з конкретними партнерами і брати участь у них в якості психолога-експерта. Останнє (підготовка хоча б одного професіонала-психолога) особливо важливо тому, що в організаціях, крім вивчення психологічних якостей
партнерів, постійно виникає завдання підбору на переговори
таких саме людей, які були б сумісні з партнерами по основних психофізіологічних, інтелектуальним, етичним, ціннісним, віковим ... критеріям. Зараз вже добре відомо, що несумісні з партнерами комерсанти приносять справі більшу шкоди, ніж користі, що б вони самі не думали і не говорили на виправдання своїх невдач. br/>
Література
1. Дей Л. Самовчитель для розвитку інтуїції. М.: ТОВ "Видавництво АСТ", 2000. p> 2. Марк К. Скотт. Фактори вартості: керівництво для менеджерів з виявлення важелів створення вартості. - М.: ЗАТ "Олімп - бізнес", 2000. p> 3. Маркетинг./Под ред. ак. А.Н Романова. - М.: "ЮНІТІ", 1996. p> 4. Осипова Л.В. Основи комерційної діяльності. - М.: "ЮНІТІ", 1997. p> 5. Комерційна діяльність: Підручник для вузів. 5-е вид. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. М.: "Маркетинг", 2002. p> 6. Синецкий Б.І. Основи комерційної діяльності. - М.: Юрист, 2000 р.
7. Комерційна діяльність підприємства: Стратегія, організація, управління/Навчальний посібник. -М.: "Політехніка", 2002. br/>
[1] Еванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. М: Економіка, 1990. С. 18
