нших
працівників. Треба, звичайно, знати принципи, методи і умови
формування та функціонування колективного інтелекту. br/>
7. Стратегія і тактика переговорного процесу.
Успіх у переговорному процесі прямо залежить, крім знання технології ведення переговорів і наявності резервів фінансового та організаційного маневрування, від трьох обставин:
1) опори на об'єктивні психологічні закони поведінки людей;
2) обліку і відстеження динаміки індивідуальних особливостей і станів партнерів;
3) використання людьми, провідними переговори, сучасного психологічного інструментарію впливу на партнерів, який дозволяє впливати на взаємини учасників переговорів, на швидкість і характер переговорного процесу.
Тестові, аналітичні та експертні методи найчастіше
виявляються незастосовні для завдань вивчення партнерів через
етичних, психологічних і технічних обставин. Вихід - У застосуванні латентних (прихованих) методів, які виключають сприйняття партнерами самих себе в якості "піддослідних кроликів ". Методологічною основою такої психодіагностичної роботи є теорія "слабких" сигналів особистості, докладно розглянута в розділі "Розпізнавання здібностей". Тут лише нагадаємо, що на основі концепції "слабких сигналів "вже розроблені психологічні методики, що дозволяють в процесі безпосереднього спілкування з діловими партнерами з'ясовувати з високим ступенем достовірності їх приховані наміри і неафішованість мети.
Вибір стратегії і тактики поведінки в переговорних про цессах може бути тим більш точний і ефективний, ніж більш точно і більш повно ми можемо дізнатися про такі особливості партнерів, через які можна впливати на їх ставлення до наших пропозицій, позиціях і проектам. Суттєво підвищити ефективність переговорного процесу цілком можливо
за допомогою ПДС Типологія-8. У цій системі значимо, перш
все, та обставина, що в загальному обсязі інформації про ділових партнерах, яку дає Типологія-8, маються відомості про товарні уподобань людей, що належать до різних типів, і про їх особистісних проблемах.
Усне мовлення людини є прямим каналом проникнення в глибини психіки людини. До теперішнього часу вже виявлено можливості фіксації більше 300 мовних репрезентантів психіки людей. Враховується не тільки зміст мови, але і протиріччя у висловлюваннях партнерів, і манера говорити мовна активність, типові застереження і помилки в побудові фраз, а також інтонаційні характеристики мовців і багато іншого. p> Знання цих мовних особливостей, об'єднані в методичний посібник, можуть використовуватися в процесі переговорів як надійний інструмент вивчення партнерів і, зокрема, як інструмент відстеження змін до їх позиціях, відносинах і наміри.
Важливим засобом забезпечення впливу на партнерів в
процесі ділових переговорів є бестестовие методи виявлення їх схильності до перекручування інформації про самих себе, про предмет переговорів, про свої можливості і наміри.
Показник Демонстраційна разом з показником спотворення інформації про стан організації, яку представляють партнери по переговорах, близько підводить нас до найважливішої сучасної проблемі ділового світу - проблемі розпізнавання людей з криміногенним мисленням, тобто схильних до злочинів у сфері бізнесу.
В даний час ми маємо лише однієї перевіреної у практиці перцептивної методикою, яка дає достатньо інформації про брехливість і лицемірство людей у діловій сфері. Її застосування в поєднанні з використанням американської системи "Мова тіла" і Типологією-8 дає задовільні результати, зокрема, у вирішенні завдань превентивного розпізнавання підготовлювані шахрайських операцій.
Серйозне значення для забезпечення успішності переговорів може мати використання відкритої Л. Ваньє залежності між суглобової гнучкістю організму людини і такими його психічними особливостями, як податливість (поступливість) і резистентність (Опірність зовнішнім впливам). Поки що не оцінене в достатній мірі практиками поділ людей на карбоніка (Резистентних), флуоріков (поступливих) і фосфоріков (поєднують переваги обох типів), безсумнівно, знайде широке застосування в "психологічної розвідці" перед переговорами і в самих переговорних процесах. p> У ділових переговорах не обійтися без рекламування
товарів або послуг. Опис достоїнств продукції в рекламі може і не справити враження на потенційного покупця, якщо не враховуються його типологічні особливості і особливості сприйняття всього, що відбувається в процесі переговорів. Реклама як фіксована форма опису товару або послуги однаково звернена до всіх потенційним покупцям. Рекламування - живий процес оперування матеріалом реклами - по-різному подає матеріал реклами конкретним людям. І результати тут безпосередньо залежать від того, наскільки ми озброєні умінням швидко і достовірно розпізнавати в психіці партнерів те, на що можна спертися і які "підводні камені "обійти....
