змовників, назва теми, уявлення особи, ведучого бесіду, оголошення послідовності розгляду питань.
При завершенні бесіди порядок дій повинен бути зворотний: слово бере провідний бесіди і завершує її зверненням до співрозмовника.
Фаза 2. Передача інформації
Мета цієї частини бесіди полягає у вирішення наступних завдань:
збір спеціальної інформації з проблем, запитам і побажанням співрозмовника;
виявлення мотивів і цілей співрозмовника;
передача запланованої інформації;
аналіз та перевірка позиції співрозмовника.
Фаза 3. Аргументація
Дрібниці, мають іноді вирішальне значення:
. Оперувати простими, ясними, точними і переконливими поняттями. p align="justify">. Спосіб і темп аргументації повинні відповідати особливостям темпераменту співрозмовника. p align="justify">. Вести аргументацію коректно по відношенню до співрозмовника, так як це, особливо при тривалих контактах, виявиться для нас же набагато вигідніше:
. Пристосувати аргументи до особистості співрозмовника:
. Уникати непрофесійних виразів і формулювань, утрудняють аргументування і розуміння. p align="justify">. Спробувати, як можна наочніше викласти співрозмовнику свої докази, ідеї та міркування. p align="justify"> Фаза 4. Спростування доводів співрозмовника (нейтралізація зауважень співрозмовника)
Цілі:
переконливість викладу;
надійність викладу;
розвіювання сумнівів;
мотиви опору і точка зору. Чому виникають зауваження? p align="justify"> захисна реакція;
розігрування ролі;
інший підхід;
незгоду;
тактичні роздуми.
Яка логічна структура спростування зауважень?
аналіз зауважень;
виявлення справжньої причини;
вибір тактики;
вибір методу;
оперативне спростування зауважень. Які прийоми застосовуються для нейтралізації (спростування)? p align="justify"> Фаза 5. Ухвалення рішення
Цілі:
підсумовування аргументів, покликаних і схвалених співрозмовником;
нейтралізація негативних моментів в ув'язненні;
закріплення і підтвердження того, що досягнуто;
наведення мостів для наступної бесіди.
Кілька загальних рад у зв'язку з закінченням бесіди:
Вільно звертайтеся до співрозмовника з питанням, чи згоден він з Вашою метою.
Не проявля...
