буту впливає на поведінку споживача, перетворюючи його з потенційного в реального покупця.
Є операції по стимулюванню збуту, які відносяться до жорсткого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обходяться виробникові.
В даний час ці операції по стимулюванню збуту носять більш м'який характер (ігри, конкурси покупців та ін.) Вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару.
Поєднання «жорстких» і «м'яких» методів стимулювання збуту спонукає покупця до вчинення негайної покупки і якщо стимулювання відповідає очікуванням покупця і узгоджується зі специфікою товару, то воно вселяє споживачу симпатію, інтерес і відданість з меншими, порівняно з рекламою, витратами [8, с. 89].
Стимулювання збуту необхідно для впливу на процес прийняття рішення про покупку. Процес прийняття рішення про покупку складається з декількох етапів, ці етапи показані на рис. 1. Стимулювання збуту підсилює і прискорює відповідну реакцію ринку.
Рисунок 1 - Процес стимулювання збуту [22, с. 51].
Цілі стимулювання збуту.
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій). Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:
- збільшити число покупців;
- збільшити число товарів, куплених одним і тим же покупцем.
Таблиця 1 - Цілі стимулювання збуту
СТРАТЕГИЧЕСКИЕСПЕЦИФИЧЕСКИЕРАЗОВЫЕУвеличить число споживачів; Збільшити кількість товару, купленого споживачем; Збільшити оборот до показників, намічених у плані маркетингу; Виконати показники плану продаж.Ускоріть продаж найбільш вигідного товару; Підвищити оборотність якого товару; Позбутися від зайвих запасів: Надати регулярність збуту сезонного товару; Надати протидію виниклим конкурентам; Пожвавити продаж товару, збут якого переживає застой.Ізвлечь вигоду з щорічних подій (Різдво, Новий рік і т.д.); Скористатися окремою сприятливою можливістю (роковини створення фірми, відкриття нової філії і т.п.); Підтримати рекламну компанію.
Продавець не повинен бути обійдений увагою виробника, так як від його здібностей та вміння продати товар залежить успіх підприємства.
Мета стимулювання збуту - перетворити інертного і байдужого до товару продавця у ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними [22, с. 59]:
- додати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
- збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
- підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки...
