товару.
Засоби стимулювання збуту.
Вибір засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи [25, с. 35]:
- цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку);
- пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару);
- активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Основні засоби стимулювання можна об'єднати у відповідності з об'єктом впливу (таблиця 2).
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати за їх походженню і дії на клієнтів:
- Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі.
Цей вид стимулювання одночасно об'єднує в собі такі заходи як продаж за зниженими цінами, демонстрація товару, дегустації, ігри, використання декорацій, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, а так ж рекламну компанію в пресі (розповсюдження листівок із купонами, що дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).
- Виборче стимулювання - розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції.
Товар може бути зосереджений також у якому-небудь місці торгового залу, наприклад, виставка-продаж товарів для школярів початкових класів.
Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих в проходах або на перетині торгових ліній. При цьому реклама використовується в меншій мірі. Використовуються тільки рекламні планшети і покажчики і т.д.
- Індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника.
Рекламна афіша, покажчик, планшети, показують, що стосовно якого або певного товару і групи товарів здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, ігор, премій.
Заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею з конкуруючими товарами [14, с.305].
Роль стимулювання збуту в життєвому циклі товару.
Будь-яка операція по стимулюванню збуту повинна відповідати поточному етапу в життєвому циклі товару.
етап - випуск товару.
У момент випуску, збуту товару перешкоджає сам торговий персонал, т.к. не може стати відразу «прихильником» товару-новинки.
Тому виникає необхідність зацікавити торгуючі організації за допомогою стимулювання та передбачити спеціальні заходи переконання торгового персоналу в цінності нового товару.
Представники торгівлі неохоче йдуть на ризик, пов'язаний зі збутом нового товару.
Численні невдачі змушують посередника вичікувати до останнього, перш ніж «затвердити» новий товар. Торгова мережа вітає стимулюючу підтримку в період «затвердження» товару. Споживач також проявляє стриманість при покупці нового товару.
Стимулювання продажу, що спонукає його спробуват...
