і, або, пpoще гoвopя, знижки. Знижка взагалі є одним з найбільш ефективних і досконалих методів, як залучення нових клієнтів, так і утримання старих. Знижка - засіб маркетингового планування підприємства, заохочення клієнтів, інструмент в жорсткій конкурентній боротьбі за споживача, зрештою - показник стабільності підприємства. Все це, зрозуміло, відноситься не до разових короткостроковим акціям типу розпродажів, що не дає належного економічного ефекту, а до постійного стимулюванню споживача.
Дисконт вигідний і цікавий обом сторонам процесу купівлі-прпродажі: і підприємству, і його клієнту. «Прив'язаний» до торговельної точки, відчуває себе обраним, споживач незабаром сам починає будувати бізнес підприємства, не тільки багато і часто набуваючи, але і всюди рекламуючи «свою» фірму, що зазвичай дає підприємству істотний приплив додаткових клієнтів за рахунок власників дисконтних пластикових карт, використовуваних в програмах знижок.
На основі досліджень розглянемо найбільш важливі переваги дисконтних систем:
1. Збільшення покупців і клієнтів за рахунок залучення їх за допомогою дисконтної картки. Як правило, залучення нових споживачів обходиться недешево. Це обходиться фірмі в 3-5 разів дорожче, ніж утримання вже існуючих. Такого роду витрати пов'язані з проведенням маркетингових досліджень, організацією реклами, продажем і веденням переговорів з потенційними покупцями. Отримавши ж знижку на Ваш товар чи послугу, задоволені споживачі обов'язково рекомендують Вас своїм друзям і знайомим. Як відомо, інформація, яка передається від людини до людини, діє ефективніше, ніж будь-який інший вид реклами. Покупець, що володіє дисконтною карткою, автоматично стає Вашим рекламним носієм. Невелика ланцюгова реакція і у Вас вже не один «улюблений» клієнт, а невелика «армія» постійних покупців.
2. Створення мережі постійних клієнтів. Як відомо, знижки є своєрідним «двигуном торгівлі». Покупці віддають пріоритет тому підприємству, яке постійно надає знижки. Завдяки цьому виникає так званий «ефект звикання», коли володарі дисконтних карт стають Вашими постійними клієнтами. Імовірність того, що покупець знову звернеться у фірму, збільшується в 6 разів. Витрати ж на створення і підтримку програм роботи з постійними покупцями у багато разів знижуються. Виходить, що дисконтна карта - це один з найефективніших інструментів створення мережі постійних клієнтів. Правило Парето говорить, що 20% покупців забезпечують 80% прибутку. Але щороку середня фірма втрачає 10% своїх споживачів. Маркетингові дослідження показали, що якщо ця цифра буде знижена вдвічі, то прибуток компанії збільшиться на 85%. Саме дисконтні системи є тим інструментом, який дозволяє зменшити плинність покупців на 30% і збільшити оборот на 10%. Витрати фірми на завоювання нових клієнтів, тобто на звичайну рекламу, в середньому в 11 разів перевищують витрати на зміцнення вже існуючої бази. Звідси випливає, що напрямок pecypcoв компанії на те, щоб покупці здійснювали повторні придбання, в довгостроковій перспективі набагато вигідніше, ніж залучення нових покупців. Згідно поширеній серед більшості білоруських підприємств думку, кількість клієнтів набагато важливіше для нормального розвитку бізнесу, ніж споживчий рівень клієнтури, її ставлення до компанії. Тим часом багато відомі економісти і маркетологи вважають, що традиційна реклама, орієнтована на придбання цього самого кількості відвідувачів, аж ніяк не гарантує успіх.
. Утримання споживачів ускладнює доступ на ринок конкурентам і полегшує розширення частки ринку компанії.
. Збільшення обсягу продажів. Лояльні споживачі - високоцінний актив компанії. За даними маркетингових досліджень, якщо за перший рік споживач приносить підприємству прибуток у розмірі 1 000 $, то за 10 років ця цифра зросте в 50 разів.
. Підвищення іміджу фірми в очах споживачів і зростання впізнаваності Вашого бренду (товарного знака або знака обслуговування). Дуже багато споживачів мають звичку збирати дисконтні карти. Дисконтна карта, немов дипломатичний паспорт, надає впевненість і підсвідомо «підвищує статус». Сьогодні фірмовий бренд з повною впевненістю можна назвати повноцінним товаром. Так чому ж не зробити його відомим серед мешканців нашого міста?
Згідно з проведеними маркетинговими дослідженнями, присвяченим дисконтними системам, ефективність стимулювання продажів в залежності від способу стимулювання в процентному вираженні наступна:
· надання знижок за купонами, сертифікатам і дисконтними картками - 45%;
· просто представлені знижки - 15%;
· премії, подарунки, інші види стимулювання - 10%;
· лотереї, конкурси серед клієнтів - 5%.
Фахівці в області маркетингу п...
