живача, здійснюваній з метою Отримання негайної Реакції. На Відміну Від ДІЯЛЬНОСТІ торгових представителей, Які спілкуються зі Споживачем у процессе особіст контакту - як Там не є «пряма» система збуту. Прямий маркетинг - система збуту товару помощью різніх ЗАСОБІВ реклами, яка предполагает безпосередній контакт зі Споживачем и спрямована зазвічай на Отримання від него негайної прямої Реакції.
форм прямого маркетингу пріпускають использование ПОШТА, телефону, факсу, Електронної пошта та других неособістої каналів, что дозволяють Звертатися до певної категорії спожівачів або отрімуваті Негайно реакцію.
Всі форми об'єднуються у Такі Властивості:
* Прямий маркетинг є каналом особістої комунікації, так як рекламне Звернення зазвічай адресується конкретній людіні.
* Прямий маркетинг є терміновім и робиться під замовлення, так что Звернення готують Негайно и прістосовують під цільового споживача.
Методи прямого маркетингу являються собою не только способ передачі информации, но и є каналами Розповсюдження товарів.
Багат Поняття «особистий продажів» плутають зі звічайна формою торгівлі. Насправді Це не зовсім так.
Особистий продажів - це частина продвижения товарів и услуг, Подання товару одному або декільком потенційнім Клієнтам, здійснюване в процессе безпосередно спілкування и має на меті продажів і встановлення тріваліх взаємін з Даними клієнтами.
За суті справи до особіст продаж Належить будь-який особистий контакт представителей торгових фірм, что спріяє в тій чи іншій мірі Збільшення збуту товарів. До представителей фірм відносяться: торговельні агенти, комівояжері, брокери, Страхові агенти. Торговим агентом є особа, яка Діє від імені фірми и Виконує одну (або кілька) з Наступний функцій: Виявлення потенційніх КЛІЄНТІВ; налагодження комунікацій, проваджені збуту; організація обслуговування; збір информации и Розподіл ресурсов.
На питань комерційної торгівлі етапах процесса купівлі, особливо на етапах формирование Переваги, переконаності и спонукані до Дії, особистий продажів становится самим ефективного Засоба. Техніка особіст продаж має декілька унікальніх особливую у порівнянні з рекламою.
° Вона Включає особистий контакт двох або декількох людей, во время которого учасникі прістосовуються до потреб и характером одна одного.
° Особистий продажів спріяє такоже ВИНИКНЕННЯ найрізноманітнішіх отношений: від формальних - продавець - покупець - до дружніх. Для ПРОФЕСІЙНОГО продавця Захоплення покупця - предмет особістої участия, з которого віростають трівалі Професійні контакти.
° Особистий продажів змушує покупця якімось чином реагуваті на Звернення, хоча б ввічлівою відмовою.
Особистий продажів Найдорожче Із ЗАСОБІВ стимулювання. Тому необходимо ретельно з'ясувати, в якіх сферах цею вид продвижения дасть Найбільший комерційний ефект. Особливо це стосується дорогої и складної продукції, что требует більш детального інформування спожівачів относительно технічних параметрів, особливо Функціонування та технічного обслуговування.
У особіст продаж Використовують маркетингові комунікація, це торгові Презентації, ярмарки та виставки продаж, СПЕЦІАЛЬНІ стімулюючі заходь. Стимулювання збуту товарів Включає рекламу в місцях торгівлі, премії, знижки, купона, спеціальну рекламу и Демонстрації.
Етап процесса особіст продаж.
У більшості Навчальних програм процес продаж розглядається як послідовність етапів, КОЖЕН з якіх винен буті освоєній торговим агентом досконало (рис. 1). Спрямовані всі ЦІ крокі, дере за все на завоювання НОВИХ КЛІЄНТІВ и Отримання від них замовлень.
Рис. 1. Основні етапи ефектівної торгівлі
Поиск и оцінка покупця.
Поиск покупця - віділення Із Загальної масі покупців перспектівніх з точки зору торгового агента потенційніх КЛІЄНТІВ. Компанії дають деякі рекомендації з Вибори потенційніх покупців, торгові агенти повінні самостійно вчитува їх знаходіті. Необхідна інформація может буті Отримання: у постачальніків, дилерів, колег, з Якими немає конкуренції, різніх установах, газетах. Відбіраті нужно віходячі з їх ФІНАНСОВИХ можливіть, Розмірів бізнесу, особливими потребами и Запитів, місця Розташування и можливіть перспектив зростання.
Підготовка до контрактом Включає збір информации про покупця и якомога более про організацію (у чому ВІН потребує, хто залучається до оформлення закупівель, як и Особисті якості та стиль укладання догоди). Торговий агент винен Встановити для себе мету контакту, Прийняти решение про найкращій форме контакту и обдуматі Загальну Торгов...
