на столі у нього - ноутбук, навколо - розкішні меблі, а рекламується якийсь «дешевий» товар (газета, крем для взуття, дезодорант ..). «Купи цей товар і станеш таким же, як він! Зробиш перший крок до всього іншого! »- Ось що підсвідомо говорить ця реклама простим споживачам. Побудова штучної зв'язки між явищами, які насправді не мають нічого спільного, - один з улюблених методів недобросовісної реклами.
Продавець покликаний бути не тільки знавцем товару, але і фахівцем в області емоційних відносин людей, повинен знати психологічні і соціально-психологічні особливості оптимального поведінки партнерів при обслуговуванні для забезпечення оптимальної взаємодії, регулювання взаємовідносин і створення комфортних умов в процесі купівлі-продажу. Чим краще продавець обізнаний про суть що відбувається навколо і про природу своїх власних емоційних реакцій, тим швидше і легше у нього розвиваються навички володіння собою в будь-яких обставин. Мало продати товар, треба ще таким чином вплинути на настрій покупця, щоб він став постійним для цього магазину. Від того, з яким настроєм іде покупець з магазину, залежить, чи повернеться він сюди ще раз чи ні. Емоційні відносини роблять серйозний вплив і на товарообіг, і на економіку торгового підприємства в цілому.
Найважливішими умовами професійної майстерності працівника торгівлі є навички та вміння емоційно-психологічного саморегулювання як управління своєї психофізичної органікою, в результаті чого продавець досягає адекватного обставинам емоційно-психологічного стану; перцептивні навички як уміння управляти своїм сприйняттям і організовувати його, правильно оцінювати соціально-психологічний і емоційний настрій покупців, «зчитувати» зміни в обличчі, голосі, жестах покупців, встановлювати необхідний контакт з ними, по першому враженню прогнозувати «хід» процесу купівлі-продажу ; вміння відчути інший погляд на речі, врахувати чужу точку зору, сприйняти чужий для себе хід думок; здатність побудувати виходячи з усього цього власну поведінку, але не дивуватися і не губитися, якщо раптом виявиться помилка, а бути готовим виправити його взагалі.
. 3.2 Маніпуляція поведінкою споживача
Маніпулювання поведінкою споживача у фінансовій піраміді представляється структурно складним і розтягнутим у часі. На рівні методів психологічного впливу шахрайство не має будь-якої вираженої специфіки. Основними методами маніпулювання є переконання, навіювання, а також зараження. Специфічність впливу проявляється на рівні конкретних прийомів, які використовуються маніпулятором при взаємодії з жертвою, тому сутність кримінального психологічного впливу при шахрайстві можливо розглянути за допомогою аналізу застосовуваних маніпулятором спеціальних прийомів і способів впливу на жертву. Аналіз схеми проведення семінарів дозволив виявити прийоми, за допомогою яких маніпулятор досягає своїх корисливих цілей.
На першому етапі елементарні навички і прийоми ефективної комунікації і самопрезентації у виконанні шахрая, як правило, є основою для подальшого впливу на жертву. Гнучкість, майстерність впливу, облік і використання актуального емоційного стану жертви допомагають маніпулятору перейти до реалізації шахрайського задуму. На цьому етапі шахрай визначає потенційну вразливість жертви - її соціальний статус, рівень матеріального благополуччя, поточне емоційний стан і т. Д.
Нейтральні в інших ситуаціях прийоми, спрямовані на формування міжособистісної атракції, стають у виконанні шахрая спрямованими прийомами маніпулювання. Використання сили авторитету широко застосовується при психологічному впливі як на групу, так і на індивіда. У випадку шахрайства за позірним імперативним впливом на жертву ховається маніпуляція, оскільки маніпулятор формує в очах жертви лише видимість «авторитетної особистості», насправді таким не будучи. Продовжуючи реалізацію злочинного задуму, шахрай переходить до другого етапу, вдаючись до використання психічних автоматизмів.
Заключний етап шахрайської діяльності включає в себе ряд специфічних маніпулятивних прийомів. Серед них особлива роль належить створенню для жертви штучного дефіциту часу при прийнятті рішення або включенню у взаємодію ще одного учасника шахрайської групи, який імітує суперництво, прагнення випередити жертву в придбанні чого-небудь.
У маніпулятивної діяльності організаторів фінансової піраміди можна виділити три етапи:
підготовчий період, який полягає у відборі потенційних вкладників, запрошення їх на семінар-презентацію;
вплив під час семінару-презентації, отримання розписки і необхідного внеску;
залучення вступившими людьми нових членів організації. «Навчання» вступило маніпулятивним прийомам залучення в організацію, імітація благодійної діяльності та ін...
