говування.
Отримані з анкетування Сегмент 2 і Сегмент 3 є основними цільовими сегментами для ТОВ «СКАД», але забувати про інші менш прибуткові і значущі, але все ж вагомі сегменти можна, навіть якщо обсяг продажів даного сегменту в десятки разів менше продажів основному сегменту.
1. На основі проведеного нами аналізу в курсовій роботі був виявлений більш чіткий «портрет» потенційного споживача у сфері b2b.
Як раніше було сказано, ТОВ «СКАД» займається реалізацією товарів не тільки для кінцевих споживачів, але й для подальшого виробництва, отже, необхідно виявити цільові сегменти в сфері b2b.
Грунтуючись на критеріях сегментації, наведених у попередньому розділі, виділимо основні сегменти для товарів, виробництва ТОВ «СКАД», посилаючись на сегментацію промислових товарів на прикладі шинної продукції (Додаток Е).
Основними показниками для сегментації промислового ринку споживачів шинної продукції є:
- Галузь;
- Розміри споживачів;
- Розмір замовлення.
За даними показниками були складені аналітичні діаграми (Додаток Ж), на основі яких можна скласти цільовий сегмент для ТОВ «СКАД» - велика організація з виробництва легкових автомобілів, що оформляє замовлення великими партіями.
Виходячи з проведеної сегментації важко зробити однозначні висновки, так як дана сегментація не надає кількісні дані про те чи іншому сегменті (як і було сказано, сегментація носить лише описовий характер).
Наочно видно, що в даному випадку, ТОВ «СКАД» повинна віддавати пріоритет Сегменту 2, тобто організаціям з виробництва легкових автомобілів, так як виконуються практично всі вимоги, крім:
- Критерієм закупівлі може бути терміновість (у зв'язку з кризою обсяги виробництва легкових автомобілів в РФ знизилися, оскільки знизився попит на готову продукцію, отже, якщо попит збільшиться, то незаплановано організації необхідно буде виробити більше продукції, звідси - терміновість);
- Низька ступінь відданості (виробників - конкурентів багато, отже, переваги можуть змінюватися в залежності від якості, ціни і т.д.).
Як раніше було сказано, ТОВ «СКАД» повинен прикладати всі маркетингові зусилля на цільовий сегмент, але не можна забувати і про інші.
Аналізуючи Сегмент 1 можна сказати, що це з одного боку успішне і стабільне співробітництво, тому що основним замовником є ??держава, отже, завжди стандартні обсяги замовлень і високим ступенем відданості.
Сегмент 3 так само актуальне для співпраці, але є свої аспекти:
- Статус користувача - середній, так як замовлення відбуваються з певною періодичністю, і організацій, які виробляють вантажні автомобілі на порядок менше організацій, які виробляють легкові автомобілі;
- Розміри замовлення - дрібні партії (в як було вже сказано в попередньому пункті, «дрібні» ми розглядаємо в порівнянні).
Чітко виділити необхідний сегмент навіть після проведення сегментування неможливо, так як у кожній галузі є свої плюси і мінуси, отже, тоді необхідно виділити ступінь важливості кожної галузі для співпраці з ТОВ «СКАД».
Відповідно до проаналізованими підходом до сегментації, нами пропонуються наступні рекомендації:
1. Проводити сегментацію ринку з встановленою періодичністю, оскільки споживчі переваги міняються.
2. Відслідковувати тенденції до зміни частки ринку, а також обсяги цільових сегментів.
. Спрямовувати основні зусилля на цільовий сегмент, але не забувати про менш прибуткових, в сумарному вираженні, які можуть принести до 50% прибутку.
У даній главі ми на основі існуючого товару просегментірован ринок шинної продукції для 205/55 R16 NOKIAN-HAKKA 5 і ринку шинної продукції вцілому, де було зроблено декілька висновків:
- Без чіткого сегментування можлива втрата одного з цільових сегментів.
- При використанні інших методів ми також можемо втратити один із сегментів (наприклад, методом перебору варіантів).
Сегментування ринку за кількома ознаками найбільш зручно, ніж по-одному, при цьому отримуємо точність аж до мікросегменти.
Висновок
Розділивши ринок на групи споживачів і оцінивши свої можливості з точки зору їх обслуговування, компанія повинна порівняти привабливість сегментів і вибрати один або декілька з них для освоєння. При оцінці сегментів ринку необхідно враховувати два фактори: загальну привабливість сектора, а також цілі і ресурси компа...
