мплексам полягає в тому, що останні розташовують та іншими мережами збуту, а не тільки тими, що пропонує їм КМТ. Таким чином, якщо виробник вважає зусилля КМТ на ринку недостатньо ефективними, він завжди вільний звернеться до іншої торговій фірмі. Внаслідок цього КМТ зобов'язана пропонувати промисловцям тільки якісні послуги, щоб спонукати їх до використання її власної мережі. Щоб привернути виробника, КМТ адаптувалася до нових вимог міжнародної торгівлі. Саме так вони змогли поступово приєднатися до сучасної розширеної концепції торговельної діяльності. На закінчення необхідно відзначити, що КМТ, інтегровані в концерни, хоча і витягували вигоди зі стартових переваг, зуміли далі успішно розвиватися лише спираючись на власні кошти.
Управління міжнародним торговим персоналом.
Ми бачили, що працюючий за наймом продавець підприємства-експортера являє собою одну з форм присутності на зарубіжному ринку без інвестування; цей спосіб дає деякі переваги - робота тільки на ту фірму, від якої залежиш, хороше знання її товарів та їх захист. Але використання подібного торгового персоналу виправдане лише у сфері збуту товарів промислово-виробничого призначення, особливо у випадках, коли вони не відрізняються високим ступенем стандартизації, а тому вимагають переговорів із застосуванням технічної аргументації.
На практиці виділяють три способи продажу обладнання в залежності від рівня знань покупця і ступеня можливого впливу продавця:
продаж після консультації , коли передбачуваний покупець не визначив ясно свої потреби або навіть не усвідомлює їх у достатній мірі. У цьому випадку саме продавець у процесі вивчення їм ринку повинен викликати цю потребу і дати пораду своєму потенційному клієнтові, демонструючи йому, яким чином даний товар може полегшити вирішення проблем покупця;
продаж у результаті переговорів , зустрічається найчастіше, коли передбачуваний покупець знає свої потреби, знає про існування різних постачальників і коли продавець повинен спочатку детально його поінформувати, щоб потім представити аргументи, показати, що саме його товар найкращим чином відповідає потребам і очікуванням покупця;
сервісна продаж, коли передбачуваний покупець вже практично є клієнтом, він вже вибрав обладнання фірми, і тому продавець повинен його додатково проінформувати і особливо надати ту чи іншу допомогу.
Таким чином, спеціаліст з експорту повинен бути одночасно експертом, учасником переговорів і тим, хто приймає рішення:
він повинен інформувати своїх передбачуваних покупців і клієнтів, а також співробітників свого власного підприємств, яких він повинен оповіщати про стан ринку - про конкуренції, популярності підприємства, його іміджу і методах роботи на місцях, його торговельній політиці в даній країні і т.д.;
він повинен виступати в якості експерта : за кордоном навіть більшою мірою, ніж у країні походження, продавець повинен мати відповіді на всі питання передбачуваного покупця, не маючи при цьому можливості в силу своєї ізольованості спертися на інфраструктуру правління компанії або заводу і на його інженерів;
він повинен брати участь у переговорах: з передбачуваними покупцями, що не поінформованими або, навпаки, добре обізнаними, продавець, найчастіше в умовах жорсткої конкуренції, повинен зацікавити і потім переконати своїх клієнтів;
він повинен приймати рішення : перебуваючи далеко від своєї бази, продавець повинен розташовувати достатніми повноваженнями, щоб запропонувати покупцеві модифікацію товару, відповідного його очікуванням, провести з ним переговори з приводу особливих умов і т.д.
Але торговий персонал не обов'язково знаходиться за межами країни; на практиці існує три варіанти:
торговий персонал розташовується у Франції, але є мобільним, як правило, відвідує одну країну або декілька країн з подібними або близькими характеристиками в плані торгівлі. Цей метод має перевагу мобільності, гнучкості управління, високої кваліфікації осіб, відповідальних за торгівлю. Однак контакт з іноземними ринками є непостійним, що незручно для клієнтів;
торговий персонал працює за межами країни , він базується в якій-небудь іншій країні або регіоні: для цього випадку характерні тісний контакт з ринком, безперервне спостереження за передбачуваними покупцями і клієнтами; але цей метод дорогий і вимагає особливо ретельного підбору кадрів не тільки по причини якостей, необхідних від продавців, а й через величезні труднощів у спостереженні за їх роботою з моменту, коли вони залишають країну походження компанії;
використовується місцевий торговий персонал, володіє такими основними перевагами, як прекрасне знання мови та культури країни або регіону, постійне перебування на місці, набагато менша вартість утримання в порівнянні з двома попередніми варіантами; по при цьому буває важко набрати підготовлен...
