продукту, яким компанія збирається ощасливити своїх клієнтів. Керівник підприємства, що працював в цьому бізнесі півтора десятка років, здивувався: "Що ж тут неясного? Клієнти - це компанії, зацікавлені в нашому товарі. Продукт - це наш товар ". Однак, майбутній світила маркетингу, переконливо пояснив, що з точки зору формування стратегії, все не так просто *.
Компанія постачала товар промисловим підприємствам безпосередньо і через дилерів. Було абсолютно очевидно, що стратегія на ринку кінцевих споживачів і дилерів не може бути однаковою, хоча б тому, що ці дві групи клієнтів мали різні пріоритети потреб (див. Таблицю 1), виявлені в ході анкетування провідних співробітників компанії.
Таблиця 1. Відмінності в потребах дилерів та кінцевих споживачів
Пріоритет
Кінцеві споживачі
Дилери
Пріоритетна потреба
Якість товару, надійність постачання
Можливість заробити
У відношенні товару
Широкий асортимент
Торгові марки, за якими постачальник може запропонувати кращі умови
Відносно послуг
Технічна підтримка, забезпечення гарантії
Малий термін поставки, інформація про наявність на складі
Відносно умов оплати і постачання
Відстрочка платежу
Мінімальна ціна
Відносно іміджу компанії
Надійний постачальник
Не має значення
Крім того, хоча компанія мала клієнтів на всій території РФ, але найбільш впевнено себе почувала в рідному Санкт-Петербурзі і в Ленінградській області. Було очевидно, що в щодо місцевих клієнтів компанія має великі можливості по впливу і може вже зараз запропонувати послуги, які в регіонах ще належало забезпечити.
Таким чином, були виділені 4 ринку компанії, для яких належало сформувати різні маркетингові стратегії - див. Таблицю 2.
Таблиця 2. Ринки компанії
Галузі
Регіони
Кінцеві споживачі СПб і ЛО
Дилери СПб і ЛО
Регіональні кінцеві споживачі
Регіональні дилери
При обговоренні потреб різних груп клієнтів з'ясувалося, що кінцеві споживачі і дилери мають різні вимоги до товару та супутнім послугам. У результаті продукт компанії на ринку кінцевих споживачів був визначений, як к...
