того, не слід забувати, що саме по собі участь у переговорах створює таку ситуацію, яка дозволяє будувати нові взаємини сторін, не залежно від умов існували до їх початку.
Все це свідчить про те, що переговори, спрямовані на досягнення домовленостей, - процес багатогранний і включає в себе кілька стадій:
підготовка до переговорів (включаючи і визначення проблеми, що вимагає рішення);
визначення потреб і цілей;
відбір матеріалу і фактів;
виявлення інтересів сторін;
визначення зони перетину інтересів ("зони рішення");
визначення об'єктивних критеріїв;
формування пропозицій та їх варіантів;
стратегічне планування;
тактичне планування;
маневри і система переконання;
висунення запасних варіантів;
аналіз результатів досягнутих угод і домовленостей і контроль за їх реалізацією.
2.2 Організація і ведення переговорного процесу
Технологія переговорів - процес творчий, його важко описати як даність. Як немає людей, схожих один на одного, так немає і подібні переговорів. Більше того, немає і універсального алгоритму успіху на переговорах. На думку багатьох фахівців, предмет переговорів не робить істотного впливу на технологію їх ведення. p align="justify"> На хід переговорів значний вплив надає співвідношення позицій договірних сторін: якщо позиція однієї зі сторін занадто і явно слабка, то тактика переговорів іншого боку, очевидно, буде обрана або відверто "жорсткої" за стилем, або за формі "м'якої", але по суті твердою і послідовною.
Основні види і методи ведення переговорів з плином часу зберігають своє значення, змінюється їх структура, правила, прийоми роботи з запереченнями та діловий етикет.
На технологію ведення переговорів більшою мірою впливають менталітет, національні стилі, методи і прийоми ділового спілкування, культура мовної поведінки в суспільстві в цілому. Ось чому, наприклад, американські методики з мистецтва ведення переговорів мало сприяють оптимізації переговорів у середовищі вітчизняного бізнесу. p align="justify"> В більшості своїй набір готових рецептів, написаних для іншої культурної, правової та ділової традиції, не підходить для переговорів на пострадянському просторі в умовах формування ринкових відносин.
На формування сучасних вітчизняних правил переговорів вплинули кілька факторів. У радянський час ділові переговори в їх прямому значенні (укладення ділових угод, ділових альянсів і інш.) Для вирішення внутрішньогосподарських проблем застосовувалися мало. Всі питання, в тому числі і виробничі, вирішувалися у відповідних інстанці...
