ів, отримати певну професійну підготовку.
На відміну від зарубіжних колег, які з юності опановують переговорним процесом (а ринок без переговорів немислимий), для російських підприємців це абсолютно нова область діяльності. Звідси й відповідне ставлення до переговорів. В одних випадках - це просто розгубленість, в інших - наші підприємці вдаються до методів, засвоєним при командно-адміністративній системі. У результаті переговори «не йдуть» , партнери зазнають збитків, а іноді безповоротно втрачають можливість налагодити взаємовигідні зовнішньоекономічні зв'язки. Вихід один - навчитися мистецтву ведення переговорів.
Для учасників переговорів головне не мати набір готових рецептів, а розуміти для чого потрібні переговори, які можливості вони відкривають, які основні принципи аналізу ситуацій, що виникають під час переговорів.
У процесі ведення переговорів поведінка учасників може відповідати трьом різним підходам. Перший підхід відповідає ідеї протистояння сторін. Стіл, за яким ведуться переговори, уподібнюється своєрідному битви. Згідно цій логіці учасники переговорів розглядаються як солдатів, покликаних відстояти раніше затверджені позиції. Основний девіз таких переговорів можна виразити словами «хто - кого» або «перетягування каната» .
Ступінь протистояння може мінятися в широких межах: від простого бажання домогтися торговельних поступок до прагнення домогтися від партнера по переговорам максимуму можливого. Такий підхід пов'язаний з багатьма негативними моментами. Учасники переговорів можуть відчувати себе ущемленими. Подальше співробітництво може виявитися під питанням. «Виграш» на одних переговорах може спричинити за собою прагнення партнера «взяти реванш» на інших.
Другий підхід можна вважати протилежністю першого. Сторони займають дружні позиції. Більш слабка сторона очікує від партнера по переговорам «дружнього» до себе ставлення і поводиться запобігливо. На практиці другий підхід зустрічається рідко.
Нарешті, третій підхід заснований на розумінні сторонами необхідності пошуку взаємоприйнятного рішення. Учасники переговорів спільно аналізують ситуацію і зайняті пошуком таких рішень, які в максимальній мірі відповідали б інтересам обох сторін. Третій підхід може бути названий партнерським. Сказане зовсім не означає, що в поведінці партнерів присутні елементи альтруїзму. У філософському плані партнерський підхід заснований на теорії «розумного егоїзму» , розвиненою французькими мислителями ХVIII століття. Ця теорія розвиває ідеї свідомого підпорядкування власних інтересів загальній справі за тим, щоб загальний «виграш» дозволив реалізувати вже особисті інтереси.
В основу підходу, що одержав назву «спільний аналіз проблеми» , покладені два принципи теорії " розумного егоїзму" :
ретельний аналіз інтересів, в т.ч. власних;
власні інтереси реалізуються повніше, якщо партнер досягає своїх інтересів.
Такий підхід продуктивний, але він припускає більш високий рівень дові...
