стро сприймають ідеі10-13Раннее большінствоОсмотрітельние покупкі34-40Запоздалое большінствоСкептікі30-34ОтсутствующіеУпорно противляться переменам16-18
Згідно даної моделі ставлення до даного продукту являє собою суму творів думок про показники об'єкта на оцінне значення цих показників. Величина показника прямо пропорційна величині відносин.
Модель ідеальної точки. Даний метод має дуже важливу особливість, так він дозволяє отримати інформацію, як про «ідеальну марці», так і про погляди споживачів на існуючі марки. Розрахунок проводиться за такою формулою:
,
де - відношення до об'єкта;
- значимість показника i;
- «ідеальне значення» характеристики i;
....- Думка про фактичну величиною показника i;
- число значимих показників.
Учасники дослідження вказують на шкалі місце, на їхню думку відповідне «ідеальної марці» за найважливішими для них показниками. Потім на цій же шкалі споживачі розміщують реальну марку. Оптимальне значення дорівнює нулю, що вказує на те, що дана марка точно відповідає уявленням споживачів про ідеальні показниках, властивих цього товару.
Клієнтські переваги - це наріжна основа сучасного Сейлса-промоушена. Не так важливо, що з себе представляє товар насправді, набагато важливішим є те, що про нього думаю потенційні споживачі (Дж. Траут). У цьому сенсі виявлення справжніх клієнтських переваг є умовою виживання будь-якої фірми, а можливість їх трансформації або формування всіма доступними способами буде умовою процвітання корпорації [15].
Як нами відзначено в попередніх розділах даної роботи, семплінг є сучасним і найпотужнішим засобом трансформації клієнтських переваг. В даний час представлений в практиці національного бізнесу в кількох видах і формах, що проявляються в залежності від виконання тих чи інших цілей конкретного семплінгу.
Узагальнюючи цілі семплінгу можна виділити найбільш значущі для практики:
- завоювати нових покупців. Можливість здійснити пробу продукту новим споживачем дає реальний ефект;
утримати існуючих споживачів. Поточні споживачі можуть бути поощряеми для того, щоб вони продовжували купувати продукт, а не переключалися на конкурентів;
«завантажити» існуючих споживачів. Мотивувати існуючих споживачів закупити більшу кількість продукції. В результаті це попереджає ситуацію перемикання на продукцію конкурентів;
збільшити споживання продукту. Як збільшення постійного споживання існуючими клієнтами, так і через залучення нових споживачів;
«расторговать» покупця. Заохочувати покупців користуватися продуктом кращої якості або більше рентабельного для виробника;
посилити вплив реклами. Просто посилити повідомлення, образ або ідею реклами в медіа;
вивести, презентувати новий продукт. Допомога в презентації нового продукту - можливо, одна з найбільш широко використовуваних цілей;
розширення дистрибуції. Одна з пріоритетних цілей багатьох торгових промо-акцій або угод - досягнення нових каналів дистрибуції продукту і збільшення представленості в наявних;
збільшити або зменшити кількість торгового устаткування. Найчастіше метою є зміна кількості торгового обладнання;
забезпечити підтримку в торговельній мережі для споживчої промоушнкампаніі. Побудова інтересу і робота в злагоді зі стимулюванням споживчого попиту, тобто заохочення роздробу виділяти продукт, розработка та розміщення спеціальних дисплеїв в їхніх магазинах або отримання переваг при проведенні спеціальних заходів яким-небудь іншим способом;
покращити торговельні відносини. Іноді, як виявляється, досить поліпшити відносини з торговою мережею, і тоді варто поставити це в якості мети. Необхідність поліпшити відносини з торговою мережею може бути викликано підвищенням оптових цін або зменшенням прибутку, або це може просто бути
способом боротьби з конкурентами.
Основні форми семплінгу:
семплінг (товар упакований, його можна забрати з собою додому і там вжити за призначенням);
дегустація (безпосереднє пропозицію невеликої кількості продукту на пробу).
Наприклад, для реклами продуктів харчування дуже ефективно проведення дегустацій. При проведенні презентацій товарів непродовольчої групи в залежності від виду продукції можливе проведення демонстрації товару, семплінгу.
Види семплінгу:
Wet («мокрий») sampling (або дегустація) - споживачеві пропонують спробувати продукт негайно, найчастіше - безпосередньо в точці продажу. Використовується для таких продуктів, як йогурт, соки,...
