ослужило поштовхом до залучення клієнтів.
Маркетологи компанії виявили шість правил поведінки з споживачем:
В· Знати покупця краще, ніж він сам себе, що досягається лише дослідницьким шляхом.
В· Магазини повинні бути максимально приємні покупцю. Поліпшення дизайну призвело до збільшенню обсягів продажу на 7%.
В· Управлінці повинні проводити час за роздумами про покупців. На зборах менеджерів ключовим питанням стало питання про споживачів.
В· Поліпшення обслуговування покупців за рахунок прогресивної і бонусної систем оплати праці.
В· Видобуток нового знання через покупку компанії, їм що володіє. Таким методом Staples змогла пізнати особливості середнього і великого бізнесу.
В· Ставитися до співробітників так, як хотілося б, щоб вони ставилися до покупців.
Завдяки всім цим нововведенням за 1997 рік продажі компанії зросли на 45%, прибуток на 58%, курс акцій більш ніж на 100% [3].
В
3.2.Прімери застосування маркетингу в Україна.
В якості одного з прикладів, розглянемо роботу компанії "UNITRADE", яка знаходиться в м. Києві. Компанія була заснована в 1994 трьома студентами київських вузів, які заробили стартовий капітал човниковими поїздками в Польщу, Туреччину і Китай. Було прийнято рішення поставляти фотоапарати "POLAROID" на український ринок.
Маркетингових досліджень молода фірма не проводила. Випадково дізналися, що фотоапарати для моментальної зйомки на ринку пропонує тільки одна фірма, а в період літніх відпусток, попит на цю продукцію перевищує пропозицію. Керівництво компанії, через своїх знайомих у США (колишніх однокурсників), закупило партію фотоапаратів. Ціни були жорсткими, рентабельність постійної. Потім, окрилені першим успіхом підприємства, підприємці стали серйозно вивчати ринок, для того, щоб знайти новий товар, який можна пропонувати на українському ринку. Зупинили свій вибір на радіотелефонах. p> На той момент склалася ситуація, коли у людей купили неякісні В«безрідніВ» телефони, виникла потреба в більш дорогих, але якісних. Їх пропонували декілька фірм, але вибір був дуже маленький, декілька моделей. Фірма вивчила американські каталоги і виявила, що насправді асортимент такої продукції дуже широкий. Аналіз продажів на американському ринку показав, що найбільшим, 90%, успіхом користуються апарати чорного цвіту. Налагоджена збутова мережа фотоапаратів також давала інформацію про купівельний попит, і інформувала про те, який товар найбільш ходовий. Першим покупцем під замовлення, виявилася людина, яка знала, що йде, а що ні. Телефони добре продавалися, і він шукав, де їх можна швидше і вигідніше купити. Перша партія телефонів розійшлася за три дні.
Оборотність коштів була не меншою двох разів на місяць, а обсяги закупівель щомісяця збільшувалися на 50%. З'явилася можливість брати кредити. p> Знову стало питання про розширення асортименту, щоб ділер, приїхавши до Києва, міг купити в одному місці більше різноманітної техніки. Якщо потреба в телефонах і фотоапаратах була більш-менш виражена, то до часу відкриття нових напрямків, на ринку України ними вже займалися декілька серйозних фірм.
Стали проводиться маркетингові дослідження. Співробітники "UNITRADE" вивчали ціни в магазинах і на виставках, аналізували прайс-листи і рекламу. Знаючи ціни оптових постачальників за кордоном, їх порівнювали з вітчизняними, і визначали відсоток рентабельності. На думку ген. директора "UNITRADE", якщо фірма постійно рекламується, значить, її продукція достатньо рентабельна, і є сенс самим спробувати займатися їй на ринку. До того ж, В«розкрученийВ» товар спочатку можна продавати без дорогої реклами, і за рахунок цього знизити відпускну ціну. На практиці перевірили, що можна продавати товар із рівнем рентабельності 7%, а по деяких групах 5%. p> Штат компанії 50 чоловік. Зарплата в бюджеті фірми близько 10%. На рекламу витрачається 5%, на оренду 2% бюджету. Рентабельність складає 20% -25%, більше половини прибутку інвестується в розвиток, оборот щомісяця збільшується на 10% -15%. За переконання керівництва компанії, оптова рентабельність не може бути нижче 5% -7%, а роздрібна - менше 12% -15%. В іншому випадку їх бізнес втратить сенс. Хоча для витіснення конкурентів ці показники можна коректувати. Постійно ведуться дослідження за пропозицією на ринок нових товарів. "UNITRADE" діє за такою схемою: кілька новинок, яких немає в каталогах, виставляють у продаж. По тому, за який час і за якою ціною вони розкуповуються, прогнозуються майбутні обсяги закупівель, відпускна вартість і рівень прибутковості.
В
Компанія В«Торгові системиВ» у м. Києві, після того, як починала з постачань з-за кордону офісних меблів, і виявилася перед проблемою зниження доходу через сильну конкуренції, закупила за кордоном обладнання В«second handВ» і стала одним з провідних виробників високоякісних меблів на Україні.
Природно, перед цим керівництвом компанії були пр...
