ипускає, що домогтися успіху можна набагато швидше, якщо обмінюватися взаємними поступками, тобто на укладення угоди на шкоду своїм інтересам, що може призвести до отримання одномоментного виграшу, але в довгостроковій перспективі виявляється непрацюючим, так як при збереженні відносин втрачаються позиції сторін. При цьому кожна зі сторін бачить, а головне, усвідомлює сильні і слабкі позиції свої і партнерів по переговорах. Переговори в м'якому стилі характеризуються бажанням учасників поважати потреби партнера. Таким чином, потреби та їх задоволення є основним принципом даного типу переговорів, згідно з яким кожен учасник повинен усвідомлювати можливий вибір, який він може здійснити для задоволення потреб партнера:
учасник переговорів прагне задовольнити потреби противника;
учасник переговорів дозволяє противнику спробувати задовольнити свої потреби;
учасник переговорів намагається задовольнити потреби противника і свої власні;
учасник переговорів іде назустріч потребам противника і своїм власним;
учасник переговорів іде назустріч потребам противника / 6, с. 158; 37, с. 53; 39, с. 28; 42, с. 35 /.
М'яка лінія ведення переговорів підкреслює важливість створення та збереження стосунків, коли учасники розглядаються як друзі, готові піти на поступки заради встановлення доброзичливих відносин, намагаючись уникнути змагання волі. Однак вести переговори в м'якому стилі не завжди бажано, тому втрачається сенс даної зустрічі для однієї зі сторін. Якщо в ході переговорів один з партнерів буде піклуватися про потреби іншого, то не факт, що партнер подбає про інтереси іншої сторони.
Ще одним видом переговорів є переговори, що ведуться в умовах співпраці. Р. Фішер, У. Юрі називали їх інтегративними. ?? Огласно теорії ігор, відповідно до якої метою співпраці є прагнення і воля до об'єднання своїх зусиль заради збільшення стартового потенціалу. Учасники переговорів в умовах співробітництва розглядають один одного як партнерів. Кожен партнер під час переговорів може діяти в рамках загальної мети індивідуально, кожен може висунути на обговорення свої ідеї і рішення.
Сила партнерів по переговорах полягає в ясній логіці, що допускає спільну мету. При наявності загальної мети досягнення угоди має залишатися найбільш значущим для кожної зі сторін, для чого необхідно давати партнеру висловлюватися з наболілим для нього питань. У переговорах в стилі співробітництва силові дії є малоефективними, а швидше навіть навпаки, не продуктивними. Переговори в стилі співробітництва ставлять проблему вміння працювати в команді або в групі / 38, с. 65 /.
Інша стратегія, стратегія принципових переговорів, була розроблена співробітниками Гарвардського університету У. Юрі і Р. Фішером. Суть її полягають в тому, щоб бачити в переговорах процес спільного аналізу проблеми з метою її вирішення, а не торгуватися з приводу того, на що може піти кожна зі сторін. Мета таких переговорів полягає в досягненні творчих і більш позитивних результатів. Це - комбінований підхід жорсткою і м'якою стратегій. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Принципові переговори показують, як досягти того, що покладається по праву, і зал...
