мотному підходу при підготовці переговорів. Одним з першорядних питань, що виникає при необхідності проведення переговорів, є вибір стратегії, які, в свою чергу, визначаються завданнями. У сучасній науці існують численні класифікації і назви стратегій і тактик. Визначення обом поняттям найбільш коротко і чітко, на нашу думку, дає російський дослідник у галузі мистецтва ведення переговорів І.А. Василенко:
«Стратегія переговорів являє собою розроблену генеральну лінію проведення переговорів, спрямовану для досягнення певних цілей».
«Тактика переговорів - це конкретні прийоми досягнення певних завдань на кожному з етапів переговорів» / 10, с. 156 /.
У даній роботі ми будемо спиратися на класифікації, запропоновані різними закордонними та вітчизняними дослідниками та фахівцями в галузі ділового спілкування В. Урі і Р. Фішера (1990), М.В. Колтунової (2000), Л. Белланже (2003), Є.І. Мазілкіной (2006), Е.Н. Скаженик (2006). Вони виділяють наступні стратегії ведення переговорів.
Стратегія жорстких переговорах (конфронтаційна, стратегія «торгу»), при якій кожен з учасників прагне реалізувати власні інтереси і практично не враховує те, наскільки будуть реалізовані інтереси і цілі партнера. Він прагне «виторгувати» найбільш вигідний для себе підсумковий документ і орієнтується на власну перемогу, маніпулюючи партнером по переговорах. Тому в переговорах в жорсткому стилі невід'ємною якістю є такі риси як владність, перевагу, харизма. Людина, що застосовує до силових прийомів, більше не бачить співрозмовника, не слухає і не чує його. Саме він є в даному випадку ініціатором і провідником свого власного рішення. У ході переговорів, які ведуться лідером односторонньо, решта їх учасники, відмовляючись від можливості провести власне рішення, тим самим забезпечують себе певної безпекою. У жорсткому підході вважається, що людина, вміло використовує силові прийоми, що виграє гравець і переможець, лідер. Дослідження показують, що існують показники лідерського потенціалу людей. До таких слід віднести:
вміння виробляти стратегічну лінію;
здатність працювати з дуже різними людьми;
раннє придбання досвіду виконання важливих завдань з прийняттям кінцевої відповідальності за справу;
сильна установка на успіх;
ранній досвід керівництва підлеглими;
багатий досвід роботи в різних функціональних сферах бізнесу на початковому етапі кар'єри / 6, с. 154; 16, с. 44; 21, с. 65 /.
Слід зауважити, що керівники делегації, як правило, натури харизматичні і в тій чи іншій мірі мають вищепереліченими рисами, однак тиск одного лідера на іншого загрожує перерости у з'ясування міжособистісних відносин і доведення один одному, хто сильніший. При цьому мета зустрічі відходить на другий план, що може призвести до небажаних наслідків. Такі стратегії, як правило, заводять у глухий кут або дають перевагу лише однієї зі сторін. Досвідчені переговорники знають, що вдаватися до цієї стратегії можна лише в окремих випадках: коли сторони не зацікавлені більше в спільній співпраці; коли дуже важливо продемонструвати силу; коли підписання угоди не є головною метою переговорів.
Інший вид переговорів - м'які переговори. М'який підхід до ведення переговорів пр...
