няття рішення про покупку.
Більшість компаній ретельно досліджують процес ухвалення рішення про покупку для того, щоб відповісти на питання, що, де, як, скільки і чому споживачі купують. Маркетологи можуть вивчати покупки споживачів, щоб відповісти на питання про те, що купується, де і ско?? Ько. Але вивчення причин купівельної поведінки і процесу ухвалення рішення не простий процес, так як повні відповіді ховаються у свідомості самого споживача.
Тепер ми готові розглянути етапи, які проходить покупець при ухваленні рішення про покупку. Існує п'ять таких етапів:
? усвідомлення потреби,
? пошук інформації,
? оцінка варіантів,
? рішення про покупку
? реакція на покупку.
Очевидно, що процес покупки починається задовго до факту придбання і не закінчується цим моментом. Маркетолог повинен розуміти весь процес в цілому, а не фокусувати увагу виключно на прийнятті рішення.
Теоретично покупець проходить усі п'ять етапів при кожній покупці. Однак на практиці споживач часто пропускає або міняє місцями деякі етапи. Жінка, регулярно купує одну і ту ж марку зубної пасти, після усвідомлення проблеми буде відразу ж переходити до рішення про покупку, пропускаючи етапи пошуку інформації та оцінки варіантів. Але маркетологи повинні використовувати цю модель прийняття рішення про покупку, оскільки вона відображає логіку споживача, коли він потрапляє в нову і складну ситуацію.
Компанія повинна регулярно вивчати ступінь задоволення своїх споживачів. Не слід розраховувати на те, що незадоволені споживачі самі прийдуть і скажуть, що їм щось не подобається. 96% незадоволених покупців ніколи не звертаються до представників компаній зі своїми проблемами. Компанія повинна створити систему, яка б заохочувала споживачів виражати невдоволення. Таким чином, фірма зможе дізнатися, чи добре вона працює, і що можна поліпшити. Звичайно, недостатньо просто вислуховувати скарги - потрібно вживати конструктивні дії у відповідь на отримані зауваження.
Маркетолог повинен не тільки шукати незадоволених споживачів і реагувати на скарги, але і здійснювати дії, спрямовані на зменшення пізнавального (когнітивного) дисонансу у споживача і здатні допомогти йому відчути задоволення від покупки.
Вивчення купівельних потреб і процес здійснення покупок є підставою успішного маркетингу. Розуміння стадій, через які проходить покупець у процесі здійснення покупки дає маркетологу можливість знайти ключ до найбільш повного задоволення купівельних потреб і розробити ефективну програму підтримки попиту на ринку.
.2 Етнічні аспекти споживчої поведінки
Людина - істота соціальна. Це твердження особливо вірно щодо поведінки споживача. Наша поведінка в основному диктується - генетичною схильністю, середовищем або якимсь, єдиним у своєму роді, поєднанням безлічі факторів. Це і робить його унікальним.
Тому основним є розуміння характеру і значення культури, особливу увагу необхідно приділити впливу етнічних чинників на поведінку споживача. Не менш істотним є і вплив індивідуальних особливостей особистості, сім'ї та ситуації.
Культура дає людям усвідомлення се...
