ити» один, два або три виграшних елемента і нічого більше.
Всі ігри цього роду засновані на визначенні ймовірності випадання того чи іншого елемента. Вони пропонують безліч комбінацій і вимагають від організаторів уяви і реалізму. Дистриб'ютори також починають застосовувати цю методику, яка є хорошою формою підтримки роздрібних торгових посередників.
Стимулюючі ігри та ігри-лото. Ця методика являє собою щось середнє між імовірнісними іграми і лото. Вона все більше вдосконалюється, використовуючи нові технічні способи нанесення покриттів для зіскоблювання. Кожна гра має бути оригінальною і розробленої спеціально для даного підприємства, простий для споживача, але складною в плані організації.
Бюджети стимулюючих ігор повинні бути досить великими, як за витратами на призи, так і на проведення самого заходу. Цей вид стимулювання можуть дозволити собі тільки великі підприємства, які в даний час все рішучіше скорочують рекламні бюджети на користь таких прийомів стимулювання збуту товарів. Таким чином, стимулювання стає центром всього бюджету комунікацій, а реклама встає йому на службу. Ігри-лото дотримуються тих же правил, але відрізняються тривалість проведення, яка дозволяє прив'язати покупців і запропонувати кожному учаснику більше шансів виграти.
Використання ігр та лотерей особливо ефективно, коли основна тема марочних комунікацій обмежена, а конкуренція дуже висока.
1.3.2 Методи стимулювання торгового персоналу
. 3.2.1 Класичні інструменти стимулювання
Класичні інструменти стимулювання. За своїм характером вони дуже близькі до способів стимулювання товару. Всі вони містять пропозицію працівникові негайно одержуваного «плюса» за просування товару до покупця.
Премія до заробітної плати або за виконання річного завдання. Працівник винагороджується за результатами продажів. Розмір винагороди може складати до трьох місячних зарплат. Але іноді підприємство прагне стимулювати торгового представника в перебігу всього року і розбиває премію на частини, залежно від відсотка виконання плану. Необхідно відзначити, що в цьому випадку премія частково втрачає свій стимулюючий характер.
Премія за вирішення конкретного завдання. Наприклад, премія за включення товару в асортимент посередників; премія за перевиконання місячної норми в мертвий сезон. Така премія виплачується пропорційно перевиконанню завдання.
Накопичення очок для отримання подарунка за каталогом: за кожну додаткову продаж або замовлення торговий представник отримує певну кількість очок, на суму яких він може вибрати товар із спеціального призового каталогу. Якщо торговий працівник знайде в цьому каталозі товар, в якому він дуже зацікавлений, він докладе максимум зусиль, щоб оформити якомога більше замовлень і набрати необхідну кількість очок для отримання цього предмета.
Подорожі - це призи, якими нагороджуються кращі торгові представники, переможці конкурсу.
1.3.2.2 Сучасні засоби стимулювання
Якщо в результаті заходи щодо стимулювання торгового персоналу переможців менше 20%, то це вважається небезпечним. Між товаром і торговим представником необхідно створювати атмосферу симпатії і постійно підтримувати її за допомогою реклами, телефонних дзвінків, дрібних подарунків.
В даний час створені нові інструменти стимулювання, основними серед яких є:
купони на оплату покупок, що приймаються магазинами однієї мережі і дуже зручні в обігу;
купони, що приймаються в мережі афілійованих торговельних підприємств;
подарункові чеки, дійсні в магазинах декількох фірм, чеки для одержання товару по каталогу або персональні запрошення (в ресторан, туристичну поїздку, на проживання в готелі). Ці засоби стимулювання легко персоналізуються, і їх цінність може виражатися в грошах або в балах;
каталог подарункових товарів у вигляді відривних купонів, вартість яких встановлюється в залежності від бюджету підприємства;
повний каталог подарункових товарів, видаваний за товарними групами і вручається разом з оцінною шкалою балів і подарунковим чеком для отримання за каталогом;
змішані системи: каталог «вітрина винагород», плюс подарунковий чек, плюс супутні послуги;
подарункові бази даних і носії інформації, заздалегідь визначені для каталогу або чек, за бажанням. Такі бази даних в якості винагороди дозволяють ознайомити більшу кількість людей з характеристиками подарункових наборів і разом з фірмою здійснити вибірку подарунків для свого торгового підприємства за допомогою цифрових фотографі...
