й і заздалегідь підготовлених документів.
1.3.2.3 Організація конкурсів для торгового персоналу
Організація конкурсів для торгового персоналу. Практика виробила сім основних принципів, якими слід керуватися при проведенні таких конкурсів:
головне завдання будь-якого конкурсу - збільшення продажів за допомогою підвищення ефективності роботи кожного торгового представника;
всі торгові представники спочатку мають однакові шанси на виграш;
в конкурсі бере участь сім'я, зокрема, дружина торгового представника;
призи повинні бути численними і мотивувати учасників;
можливість стати переможцем і отримати виграш обмежується тільки досягненнями торгових представників;
початок кампанії широко рекламується, і вона підтримується весь період;
всі особи, причетні до процесу продажів, повинні відчувати свою причетність до конкурсу.
Незалежно від обраного прийому стимулювання, насправді мова йде про змагання серед торгового персоналу.
. 3.3 Методи стимулювання торгової мережі
Мета торгового посередника, як і виробника - отримання прибутку шляхом пропозиції своїй клієнтурі відповідного їхнім запитам товару. Але далі їх інтереси розходяться: виробник прагне, насамперед, бути представленим в максимально можливій кількості торгових точок (місцях продажів), щоб охопити якомога більшу кількість споживачів; торговий посередник формує свій асортимент в залежності від своїх потенційних покупців. Коли який-небудь товар здається йому невідповідним смакам потенційних покупців, він намагається відмовитися від нього.
У зв'язку зі стрімким збільшенням асортименту товарів торговий посередник стикається з проблемою організації торгового залу. Він опиняється в ситуації, коли повинен вибирати серед виробників тих, які гарантують йому певну рентабельність завдяки стимулюючим пропозицій, спрямованих на споживача або на нього самого. Що стосується виробника, то йому все частіше доводиться пропонувати тимчасові стимули як споживачеві, так і торговельному посереднику для того, щоб бути представленим на прилавках магазинів.
Прийоми стимулювання збуту, спрямовані на торгових посередників можна підрозділити на дві основні групи: фінансові пільги і пільги в натурної формі.
Фінансові пільги представлені наступними видами:
знижки, стимулюючі включення товару в асортимент;
знижки, стимулюючі закупівлю великої кількості товару;
компенсації за здійснення рекламної кампанії, реклами в місцях продажів або за заходи з мерчандайзингу, здійснювані оптовиком або роздрібним торговцем;
купони.
Пільги в натурної формі, призначені для стимулювання торгових посередників, стають все більш схожими на стимулювання торгового персоналу і все більше обмежуються законодавством. Збільшується число конкурсів, а агентства спеціалізуються у сфері стимулювання, проводять все більше заходів, спрямованих на торгових посередників.
Часто стимулювання посередників проводиться у вигляді конкурсу, в якому також можна виграти приз на підставі отриманих балів. Каталогів товарів з подарунками (призами) дуже багато і посередник може вибирати собі приз залежно від суми набраних балів.
1.3.4 Реклама на місці продажу
Представляючи собою щось середнє між рекламою в засобах масової інформації та стимулюванням, реклама на місці продажу є активно розвиваються видом комерційних комунікацій. Як для виробників, так і для торгових посередників, це кращий спосіб просування як самого товару, так і місця продажу. Реклама в місцях продажів повинна відповідати наступним вимогам:
бути адресованою максимальній кількості покупців, щоб сприяти прискоренню продажів;
полегшувати вибір споживачам, допомагаючи їм швидко вибрати товар і підвищуючи ступінь задоволеності;
інформувати покупців, допомагати їм розібратися в численних товарах, особливо складних з технічної точки зору, що вимагають великого обсягу інформації, і, таким чином, виконувати функції продавця;
сприяти розвитку нових відділів в спеціалізованих магазинах;
надавати привабливий імідж невідомому товару;
співвідноситися із загальною рекламою і бути посередником між торговою маркою і клієнтом;
стимулювати торговий персонал.
Реклама в місцях продажів підтримує все більше різних акцій.
Здійснення ...
