тність обмеження по наявності товару при збільшенні попиту до 660 одиниць на тиждень.
Таблиця 3.1 - Ефект проведення заходу щодо стимулювання, тис. руб.
ПоказательЗначеніе показателяОб'ем продажів (виручка) без стімулірованія1 000Об'ем продажів (виручка) при стимулюванні (прогноз) 5 610Об'ем продажів від стімулірованія4 610Коммунікаціонние витрати на стимулювання (реклама заходу) 100 Обсяг прибутку без стімулірованія200Об'ем прибутку при стимулюванні з урахуванням витрат на стимулювання та зниження цін на 15% 410Економіческій ефект від стимулювання з урахуванням витрат на стимулювання (додатковий прибуток) 210
Зростання обсягів продажів в короткостроковий період часу при проведенні заходів щодо стимулювання розпадається на два інтервали: під час проведення стимулювання і після його проведення. Існує інерція поведінки покупців, коли вже після завершення заходу ефект збільшення продажів зберігається ще на деякий час вище рівня без проведення заходів.
Для визначення ефективності стимулювання за різними напрямками необхідно точно знати витрати на проведення заходів та їх структуру. Пропонуємо наступну структуру витрат (рис. 3.4).
Малюнок 3.1 - Структура витрат при проведенні заходів щодо стимулювання
Крім витрат на комунікацію, витрати, пов'язані з виробництвом і реалізацією продукції, - це звичайна собівартість: сировина, матеріали, комплектуючі, амортизація, зарплата персоналу, відсотки по кредитах, орендна плата і т. д. Щоб виробляти і реалізовувати продукцію, без них не обійтися. Головне, що при збільшенні обсягу продажів при стимулюванні не відбувається або відбувається лише незначною мірою збільшення умовно-постійних виробничо-комерційних витрат, що не залежать від обсягу виробництва і реалізації. Так само йде справа і з витратами на комунікацію. Частина з них відноситься до змінних витрат. Це в основному витрати на бонуси при суцільному стимулюванні (знижки, подарунки.) Причому знижки вже враховуються в ціні товару і в комунікаційні витрати не включаються. Упаковка враховується у виробничо-комерційних витратах і теж не включається у витрати на комунікацію. До постійних витрат відноситься розміщення реклами в ЗМІ і робота промоутерів.
Проводячи стимулювання за допомогою зниження цін з 100 руб. до 85 руб., ресторан збільшив обсяг продажів з 100 шт. на тиждень до 660 шт. в тиждень. При стимулюванні була проведена спеціальна рекламна кампанія з розміщенням купона на знижку 15% в газеті. До умовно-постійних виробничо-комерційним затратам належить орендна плата за приміщення і фіксована заробітна плата персоналу. До змінних витрат - закупівельна вартість товару, в яку включені транспортні витрати і премії персоналу за збільшення обсягу продажів. До витрат на комунікацію відносяться витрати на розміщення реклами з купоном в газеті. Для простоти в прикладі не враховані розрахунки за різними податками. Дані по витратах і ефективності за тиждень торгівлі наведено в табл. 3.2.
Таблиця 3.2 - Розрахунок ефективності заходи щодо стимулювання, тис. руб.
Стати витрат або доходовПрі стимулюванні (факт) Без стимулювання (прогноз) Від стимулювання (оцінка) Обсяг продажів і виручкаОб'ем продажів у натуральному вираженні, шт. 6 6001 0005 600Цена товара0,851-Разом виручка5 +6101 +0004 610Проізводственно-комерційні затратиАрендная плата1001000Фіксірованная заробітна плата продавцов50500Ітого умовно-постійних затрат1501500Преміальная зарплата продавцов0,100,1Закупочная вартість одиниці товару з урахуванням транспортування та інших расходов0,650,650Ітого змінних витрат на одиницю реалізованої продукціі0,750,651 Разом змінних витрат весь обсяг реалізованої продукціі4 9506504 300Ітого виробничо-комерційних затрат5 1008004 300Коммунікаціонние затратиРеклама в газете1000100Всего сумарних затрат5 2008004 400Прібиль (ефект) 410200210Рентабельность продажів,% 7,3204,6
Проаналізуємо нецінової метод стимулювання продажів - застосування дисконтних карт.
Застосовувалися три способи поширення карт.
Пластикові карти для клієнтів. Вручалися до або після покупки за рішенням продавця.
Пластикові карти, поширені поштою навесні 2009 р передплатникам наступних газет і журналів: Діловий Владивосток (+3882 Шт.), Laquo; Находкінський робочий (147 шт.), Laquo; З рук в руки (30 шт.), Laquo; Ліга торгівлі (733 шт.), Laquo; Домашній Очаг (130 шт.), Laquo; Бурда Модені (322 шт.).
Пластикові таксофонні картки ВАТ Ростелеком raquo ;, які продавалися в місцях реалізації таксофонних карт в червні 1999
Результати розрахунку економічного ефекту для карт п'яти типів показані в таблиці 3.3.
