би скористатися на шкоду вашій чесності.
Метод принципових переговорів може бути використаний для рішення одного питання або декількох, в обставинах, запропонованих ритуалом, або в умовах непередбачуваній ситуації, як це буває в переговорах з викрадачами літаків. Цей метод залежно від методів протистоїть боку.
Метод принципових переговорів є стратегією, призначеної для досягнення всіх цілей.
Крім принципового методу, існує метод позиційний, метод позиційних дискусій, при якому упор робиться не на суть суперечки, а на позиції кожного з сторін. Цей метод не відповідає основним критеріям: він не ефективний, що не досягає мети, псує відносини між сторонами.
Принциповий метод становить альтернативу позиційному підходові і призначений для ефективних і дружніх переговорів і досягнення розумного результату. Цей метод може бути зведений до чотирьох основних пунктів:
1) люди - розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.
2) варіанти: перш ніж вирішити що робити, виділите коло можливостей.
3) інтереси - зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.
4) критерії - наполягайте на тому, щоб результат грунтувався на який-то об'єктивної нормі. p> Нижче розглянемо кожний з базових елементів принципових переговорів.
Базові елементи принципових переговорів
Розмежування між учасниками дискусій і обговорюваними проблемами
Кожен учасник переговорів переслідує подвійний інтерес: щодо суті справи і взаємин між партнерами. Слід пам'ятати, що учасник переговорів, насамперед чоловік. Основоположною реальністю переговорів, які легко забуваються в процесі міжнародних і ділових контактів, є той факт, що ми маємо справу не з абстрактними уявленнями
В«іншої сторониВ», а з людьми. Ваші партнери за столом переговорів мають емоції, глибокою прихильністю до певних цінностей, різними життєвими поглядами, більше того, вони непередбачувані, так само, до речі, як і ви.
Досягти угоду, яка задовольнила б насущні інтереси прагне кожен учасник переговорів, з цією метою воно і ведуться.
Відносини зазвичай пов'язуються з проблемою. Головний наслідок людського чинника полягає в переговорах у тому, що виникає тенденція відносини між сторонами з дискусією по суті справи.
Іноді зауваження, які робляться, щоб позначити
проблему, приймаються як особиста образа, що веде до конфліктів.
При позиційному торзі виникає протиріччя між істотою проблеми та учасниками переговорів. Якщо, наприклад, профспілковому лідеру важливі відносини з керуючим, ніж задоволення вимог робітників, то він поступиться в цьому позиційному торзі, але це буде коштувати йому стресового стану і психологічного збитку.
Але рішення істоти питання та підтримка хороших відносин не обов'язково повинні бути цілями, що суперечать один одному, якщо сторони зважилися враховувати обидва цих аспекту.
Для того щоб з...
