тавити новий товар і вивчити на нього попит; можливість укласти угоду під час виставки або найближчим часом після її закінчення; додаткові можливості вивчення продукції і політики конкурентів, особистого з ними контакту; невисока стоімость.Ограніченная аудиторія.
2.2 Стимулювання збуту
Стимулювання збуту включає в себе всі види маркетингової діяльності, спрямованої на стимулювання дій покупця, тобто, здатність стимулювати негайну продаж продукту. Японські фахівці визначають концепцію стимулювання збуту як діяльність, що здійснюється для того, щоб формувати у покупців певних категорій психологічну реакцію согласить на пропозицію продавця чрез передачу їм специфічної інформації про його продукції, і, в кінцевому рахунку, калічити виручку підприємства.
Стимулювання збуту має два напрямки. Перше - сприяння реалізації виробів або послуг, пропонованих рекламодавцем, шляхом активізації товаропровідної мережі: комерційних агентів, оптових покупців, роздрібних торговців і інших осіб, від яких залежить комерційний успіх. Друге - робота зі споживачем.
До основних засобів можна віднести: виставки, проспекти, каталоги, таблиці, діаграми, схеми, календарі, сувеніри, елементи реклами, що поміщаються всередині упаковки товару, використання директ-мейла, презентації, наклейки, плакати.
Стимулювання збуту при порівнянні з рекламою має істотну перевагу: воно дозволяє швидко впливати на попит. Існує два типи операцій зі стимулювання збуту:
1. операції жорсткого типу (hard selling): істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах.
2. операції більш м'якого характеру: ігри конкурси покупців, лотереї.
Якщо стимулювання відповідає очікуванням покупця і відповідає специфіці товару, то воно вселяє споживачу симпатії, інтерес і відданість з меншими витратами в порівнянні з рекламою. Стимулювання споживачів сприймається ними як «безкоштовний подарунок» або розвага. Операції по стимулюванню надають максимальний вплив на споживача тоді, коли вони дають негайний виграш чи економію.
Види стимулювання споживачів:
1. Цінове стимулювання. Споживач дуже сприйнятливий до продажу зі знижкою. Однак він з підозрою ставиться до товарів, які занадто часто пропонуються з етикеткою «спеціальна ціна». Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не створює коло надійних, постійних клієнтів. Покупці готові придбати різні марки товарів відповідно до пропонованого зниження цін.
2. Стимулювання «натурою»: прямі премії, знижка, що надається в момент покупки товару.
2.3 Персональний продаж
Персональної (особистої) продажем називають спеціально організовані особисті контакти продавця і покупця у зв'язку зі збутом товарів і послуг, в ході яких покупець не тільки отримує інформацію, а й має можливість висловити ше думку.
Особисті продажі здійснюють такі типи торгових працівників: представник з доставки, продавець, що приймає замовлення, роз'їзний представник, представник по стимулюванню продажів, комерційний пропагандист, консультант, комівояжер.
Завдяки особистому контакту покупця і виробника, у споживача сформіровивается кращ...
