ту до магазину електроніки. Для перерозподілу потоку покупців протягом дня застосовується рішення, яке довело свою ефективність - знижки при покупці в певний час або happy hour .
Захід зі стимулювання продажів може бути частиною рекламної акції підприємства. У цьому випадку метою є залучення покупців, тобто збільшення їх кількості і, як наслідок - збільшення кількості покупок.
Найбільш абстрактна мета, яка завжди присутня, хоча і в неявному вигляді - зміна лояльності покупців до магазину (мережі). Його вимір можливо за допомогою проведення маркетингових досліджень - опитувань покупців.
Залишивши технологію проведення заходів (вона вимагає окремого детального розгляду) перейдемо до останнього по порядку, але далеко не останнього за важливістю етапу - оцінці ефективності заходу. Найчастіше рітейлери не приділяють належної уваги аналізу ефективності проведеного заходу. Одна з причин цього - недостатньо розвинені інформаційні системи. Багато хто з них не дозволяють проводити детальний аналіз, а сумовий дає дуже розпливчасті результати через безліч інших параметрів, що впливають на зміну сумових показників. Наприклад, для оцінки ефективності запровадження знижки на певну групу товарів необхідно мати точні дані про те, скільки таких товарів продавалося, в який час, з якою маржею. Суммовой же показник (збільшення обороту магазина) дуже слабо відображає ефективність заходу. Оборот може збільшитися з різних причин, не пов'язаним з проведенням заходу - від тимчасового закриття найближчого магазину-конкурента до зміни погоди. Проведення заходів щодо стимулювання продажів без можливості аналізу ефективності - безглуздо. Як можна визначити які заходи проводити, в які терміни, не маючи даних про те, до яких результатів вони призводять?
Системний підхід до проведення подібних заходів, невід'ємною частиною якого є оцінка ефективності проведеного заходу, - ключ до розробки і втілення по-справжньому ефективної програми стимулювання продажів.
. 2 Купівельна лояльність і способи її досягнення
Зростаюча конкуренція у сфері роздрібної торгівлі змушує власників магазинів збільшувати свої зусилля із залучення й утримання покупців.
Західні бізнес-аналітики стверджують, що запорука довгострокового успіху бізнесу - створення стійкої конкурентної переваги, тобто переваги над конкурентами, яке компанія зберігає протягом тривалого періоду часу, і яке є запорукою фінансового успіху в довгостроковій перспективі. торговий конкурентний продаж
Якщо розглядати магазин в якості торгової марки, то рівень роздрібних продажів залежить від двох категорій покупців: лояльних до магазину - тих, які будуть робити в ньому покупки при будь-яких обставин, і чутливих до цін непостійних клієнтів. Ряд досліджень показав, що кількість непостійних покупців становить близько 65%, а постійних, лояльних до магазину, відповідно - близько 35% від загального числа покупців, саме вони приносять більше 50% валового доходу і 80% всього прибутку.
Домогтися купівельної лояльності тільки за допомогою цінових переваг і асортименту досить складно - вони легко можуть бути скопійовані конкурентами, до того ж клієнт, орієнтований на ціни, буде шукати, де дешевше. Прекрасні можливості бути на крок попереду конкурентів, зберегти вірність клієнтів сьогодні надає розвиток рівня купівельного сервісу.
Сучасні методи підтримки купівельної лояльності можна умовно розділити на нецінові - надання допомоги при здійсненні покупки, інформаційно-консультаційні послуги і додаткові зручності; цінові - різні дисконтні програми; методи, що відносяться до асортиментної політики.
Використовувані на сьогоднішній день способи надання допомоги покупцеві досить різноманітні. До поширених варіантів можна віднести упаковку товарів, в т.ч. подарункову, доставку покупки/подарунка за вказаною адресою; можливості примірки, тестування, прослуховування тощо В цілому набір методів залежить від спеціалізації магазина і його формату.
Наприклад, в магазинах, що займаються продажем текстилю для дому, можуть бути передбачені такі зручності як бібліотека зразків матеріалів, сформована за ціновим і кольоровим принципом, можливість замовити пошиття штор, покривал та інших елементів інтер'єру, поєднаних за фактурі і кольором.
У стандартний перелік послуг практично кожного магазину, який торгує великогабаритними і технічно складними товарами, входять роботи з післяпродажного обслуговування: монтажу, установці і подальшого сервісного обслуговування.
Іноді, у сфері продажу будівельних та оздоблювальних матеріалів практикується така послуга як повернення товару.
При продажу автомобілів, велосипедів...
