м готельного ланцюга шляхом визначення та задоволення потреб клієнта, що в свою чергу забезпечує неоціненну підтримку роботі готелю, так як дозволяє охопити не тільки місцевий ринок, але також отримувати бізнес від компаній і туристичних агентств з інших міст і країн. Репутація всієї готельної ланцюга набагато полегшує процес продажів кожного окремо взятого готелю. Маркетингова діяльність у сучасних готелях організована по-різному. Найбільш поширеною формою є функціональна організація, коли на чолі різних напрямків маркетингу стоять фахівці з конкретних видів діяльності - керуючі з продажу, менеджери з реклами, експерти з маркетингових досліджень, керуючі за якістю і новим видам послуг. У готельних ланцюгах, що продають свої послуги по всій країні і за кордоном, часто використовується організація по географічному принципу, при якій за співробітниками, що займаються продажами і маркетингом, закріплені визначені країни, регіони й області. Організація за географічним принципом дозволяє фахівцям з продажу працювати безпосередньо на закріпленій за ними території, краще дізнаватися своїх покупців і скоротити витрати, пов'язані з відрядженнями.
Готелі можуть вибирати з наступних концепцій організації відділу маркетингу та продажів:
· простий відділ збуту. Невеликі готелі, як правило, створюють посаду заступника керуючого по збуту, у завдання якого входить збільшення завантаження готелю. Заступник керуючого бере безпосередню участь у продажу номерів. Для проведення маркетингових досліджень або рекламної кампанії укладаються договори з консультаційними фірмами та рекламними агентствами;
відділ збуту, що виконує функції маркетингу, характерний для роботи середніх готелів. У міру розширення своєї діяльності готелі доводиться займатися іншими сегментами туристського ринку або виходити на нові географічні ринки. Щоб вивчити потреби місцевих покупців і потенціал ринку, їй необхідно провести маркетингове дослідження і здійснити рекламну кампанію в обраному районі - представити себе і свою продукцію. Для виконання цих завдань гостинця наймає на роботу фахівців з маркетингових досліджень і рекламі, можливо, в штатному розкладі з'явиться нова посада керуючого з маркетингу, який буде здійснювати керівництво виконанням маркетингових функцій;
самостійний відділ маркетингу створюється тоді, коли керівництво готелю приходить до розуміння, що з точки зору збільшення прибутку доцільно сконцентрувати координацію маркетингових функцій в самостійному підрозділі. Велике готельне підприємство може дозволити собі додаткові вкладення в маркетингові дослідження, розробку нових послуг, рекламу і стимулювання збуту, поліпшення сервісу. До роботи по збуту в таких готелях залучається персонал з продажу. Керівнику підрозділу з маркетингу, як правило, виділяється необхідний бюджет. На даному етапі збут і маркетинг - це дві різні функції, які повинні бути тісно пов'язані між собою. Така розстановка сил дозволяє керівництву здійснювати більш збалансований підхід до оцінки можливостей і проблем свого готелю;
· сучасний відділ маркетингу. Керівники підрозділів зі збуту та маркетингу повинні працювати разом, але між ними занадто часто виникають натягнуті відносини, недовіра один до одного. Керуючий зі збуту незадоволений місцем, яке відводиться його підрозділу в комплексі маркетингу, а керуючий з маркетингу вимагає все більше коштів на заходи, безпосередньо не пов'язані з продажем номерів. Завдання керівника з маркетингу як раз і полягає в тому, щоб визначити цільові можливості зростання, розробляти маркетингові стратегії і програми, за виконання яких відповідають працівники служби збуту. Маркетологи, виходячи з даних, отриманих в ході досліджень, намагаються виділити і зрозуміти ринкові сегменти, займаються плануванням, завжди тримають в розумі довгострокову перспективу. Їх мета - домогтися збільшення прибутку готелю і розширити приналежну їй частку ринку. Фахівці з продажу, навпаки, покладаються на свій досвід роботи, намагаються дійти до кожного конкретного покупця. Основна маса робочого часу співробітників служби збуту йде на особисте спілкування з клієнтами та замовниками. Вони живуть сьогоднішнім днем ??і намагаються виконати свій план по збуту. Якщо між збутом і маркетингом виникають тертя, то керівництву готелю необхідно розібратися в конфлікті і або повернути маркетинг під керівництво керуючого по збуту, або об'єднати служби під керівництвом керівника відділу маркетингу, поклавши на нього відповідальність і за торговий персонал. Останнє рішення і лежить в основі сучасного відділу маркетингу - відділу, яким керує директор з маркетингу та збуту, у підпорядкуванні якого знаходяться всі, хто виконує будь-які маркетингові функції, включаючи і збут. Втім, навіть активно працюючий відділ маркетингу не завжди може вберегти готель від невдач на ринку. Все залежить від того, як інші підрозділи п...
