співробітників організації безпосередньо повинна залежати від обсягу її продажу. З продавцями слід укласти трудові договори, в яких будуть чітко прописані умови їх роботи. У цьому випадку продавець знає, що компанія від нього очікує (результати, цифри) і що він отримає у разі досягнення тих чи інших результатів (винагороду). Фірма зі свого боку, по-перше, створює основу для досягнення великих доходів, по-друге, може розписати бюджет і витрати, пов'язані з продажами. Необхідно також проводити з персоналом магазину тренінги з продажу. Дуже корисно регулярне навчання торгового персоналу магазинів співробітниками фірм-виробників (це підвищує рівень знань про самий товар, лояльність до марок продукції і піднімає самооцінку продавців). Хороший ефект можуть давати організовані виробниками різні змагання для торгового персоналу, щомісячне заохочення кращого продавця, преміювання кращих співробітників за результатами проведення різних акцій в магазинах. Можна також порекомендувати збільшення частки відрахувань до фонду соціальної сфери організації.
До підвищення ефективності роботи супермаркету «Сонячне коло» приведуть заходи по стандартизації діяльності торгового персоналу. Для цього слід:
. Розробити єдині стандарти поведінки на робочому місці та обслуговування покупців і систему контролю відповідності стандартам.
Для цього необхідно описати:
· необхідний мінімум знань з компанії і продукту;
· загальні питання трудової дисципліни, включаючи стандарт зовнішнього вигляду;
· стандарт взаємодії між співробітниками;
· стандарт спілкування з покупцем в ході продажу та обслуговування.
. Розробити профіль посади «Продавець-консультант» і «Касир», що містять необхідні знання, навички та особистісні якості для роботи продавцем-консультантом (касиром) з додатком оціночного листа.
. Розробити навчально-методичні матеріали для навчання торгового персоналу.
Методичні посібники розробляються з урахуванням вимог до торгового персоналу, що визначаються єдиними стандартами поведінки на робочому місці та обслуговування покупців і профілями посади «Продавець-консультант» і «Касир».
У комплект методичних посібників необхідно ввести:
· Вступний курс на знання компанії і продуктів компанії
· Базові навички продажу та обслуговування у відповідності зі стандартами
· Курс по ефективній роботі з покупцями (Просунутий рівень навичок продажу і обслуговування).
. Ввести потокове навчання торгового персоналу за розробленими методичними посібниками з метою впровадження єдиних стандартів поведінки на робочому місці та обслуговування покупців і оволодіння необхідними знаннями та навичками відповідно до профілю посади.
Ефективність діяльності персоналу можна оцінювати за методом «підставний покупець». При застосуванні цього методу оцінюються наступні навички:
· описова характеристика зовнішнього вигляду (одяг, зовнішній вигляд, наявність беджа);
· вміння вступити в контакт і почати бесіду;
· вміння ставити запитання і правильно слухати з метою з'ясування явних і прихованих потреб;
· вміння розповісти про свій товар простою і зрозумілою мовою, по необхідності запропонувати додаткові товари та послуги;
· вміння правильно відповісти на заперечення покупця (у відповідності зі специфікою товару);
· вміння правильно завершити бесіду.
Крім цього оцінюються:
· зовнішній вигляд і робота адміністраторів;
· організація торгового простору і атмосфера в магазині.
Результати перевірки викладаються письмово у звіті, що містить наступну інформацію:
· загальні спостереження роботи відділів, включаючи рекомендації на майбутнє;
· загальні спостереження і рекомендації щодо поліпшення роботи торгового персоналу, включаючи рекомендації із зовнішнього вигляду, навчанню і подальшого контролю і оцінки їх праці;
· індивідуальні звіти по кожному відділу, що включають описову характеристику організації торгового простору, робочої атмосфери і роботи іншого персоналу;
· індивідуальні звіти по кожному оціненого співробітнику, що включають його сильні і слабкі сторони по вищеперелічених умінням і навичкам.
Для боротьби з магазинним злодійством, необхідно вкладання частини коштів з фонду накопичення організації в установку в супермаркеті ефективної системи відеоспостереження за то...
