вання учасників переговорів-державних діячів, політиків, дипломатів, ділових людей. p> Насамперед будь-якого вступає в переговори корисно засвоїти початкову істину: вкрай невигідно робити ставку на конфліктну взаємодію, прагнути до разового виграшу будь ціною.
Набагато більш продуктивний варіант партнерських відносин, коли спільно з партнером проводиться аналіз проблеми з тим, щоб знайти рішення, яке б в максимальному ступені відповідало обопільним інтересам.
Модель переговорів зазвичай включає:
- вітання учасників і введення у зміст переговорів;
- взаємне уточнення позицій, інтересів, концепцій учасників;
- діалог учасників;
- узгодження позицій і підведення підсумків;
- прийняття рішення (домовленостей) і завершення переговорів. [6]
Важливо пам'ятати про те, що спізнюватися на переговори неприпустимо. Це може негативно позначитися на іміджі фірми і пошкодити самому ходу переговорів.
За затримку з прийомом необхідно також вибачитися.
Не рекомендується приймати відвідувачів, сидячи за столом. Набагато краще вийти з-за столу і зробити кілька кроків назустріч гостям або ж зустріти їх при вході до кабінету або кімнату для переговорів. Коли переговори проходять в офісі одного з учасників, то його співробітник (референт або помічник) повинен зустрічати гостей біля входу.
Переговори починаються з привітання і представлення. Першим представляється глава приймаючої делегації, потім-глава приїхала. Після цього глави делегацій представляють своїх Співробітників, право першості при цьому належить приймаючої делегації. Членів делегації представляють « порядку спаданняВ», починаючи з тих, хто займає більш високе положення, при цьому можна обмінюватися візитними картками. Якщо делегація дуже велика, то кожному учасникові вручається список делегацій, по можливості із зазначенням повних імен і посад. p> Учасники переговорів розсідаються так, щоб члени кожної делегації, що займають приблизно рівне положення, сиділи один навпроти одного. Першим сідає за стіл переговорів глава приймаючої сторони, якому належить ініціатива ведення переговорів. Він починає бесіду, надає слово іншим членам своєї делегації, експертам, радникам, стежить, щоб не було пауз у ході переговорів, які можуть бути сприйняті як сигнал до їх закінчення. Переривати або перебивати виступаючих не прийнято, питання задають по закінченні виступу. У разі уточнення якої-небудь деталі слід вибачитися і своє висловлювання в момент виступи зробити максимально коротким і конкретним.
Під час переговорів можуть бути подані кава, чай або ж влаштований нетривалий перерву для кави. p> Крім того, в ході переговорів для опрацювання окремих питань делегації можуть утворювати експертні робочі групи зі складу входять до делегації фахівців, які при необхідності видаляються в окрему кімнату, узгоджують можливе рішення або пункт у підсумковому документі і викладають результати роботи главам делег...
